案例分析与情景模拟

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1、案例分析与情景模拟--彭志欣准备如何与李经理见面【实训目标】训练学生如何把握顾客的个性特征与沟通风格【实训内容与组织】经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理。彭志欣仍然衣冠楚楚，风度翩翩，但是显得成熟了许多。彭志欣准备与可能成为关键客户的长江汽车饰件有限公司的李经理约定见面时间。李总乃是当初的采购部经理李海洋，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的MBA班毕业，使得原本毕业于复旦大学工程数学专业的李海洋，平添了许多现代管理与营销理念的技能。原来总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事

2、会经过讨论任命李海洋担任长江汽车饰件有限公司的总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是李总出国了，第二次是参加临时董事会，现在正在与李先生商定第三次约会的时间。梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在16：50到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备

3、。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司（竞争者）的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给与回复，这也是李总愿见你的原因……我们李总曾经…….”1.每名学生在充分阅读的情况下，先分小组进行讨论，然后以班级为单位讨论2.班级讨论结束后，每名学生把讨论结果以书面形式上交，教师评分之后存档。3.模拟表演【成果与检测】1.每个人的发言提纲可作为一次作业，评定成绩；2.由教师与同学根据班级讨论中的表现评定成绩。附作业：个人案例分析与发言提纲一、本案例的总体分析思路

4、与重点答：本案例意在通过分析客户长江汽车饰件有限公司的李海洋经理的个性特征，如何顺利的拿下这个客户。首先东海汽车轴承有限公司的销售经理助理彭志欣应该对其客户的背景进行很好的了解，已经双方的谈判与沟通的进程的了解。其次，从李总的行政助理梅先生所说的话进行分析可以了解到此次谈判的优势在于己方，以及李总的做事风格以及性格。重点是在于分析李总的个性特征与沟通风格，然后和其进行顺利的沟通，进而拿下客户。二、你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。沟通

5、风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。三、你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟。四、你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。五、你准备如何应付李总并接到订单？为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决

6、策。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易六、本案例给你的启发？答：接见客户之前要对客户做好充分的了解和准备工作，以及竞争对手的情况。了解客户个性特征和沟通风格。学会利用身边的人来了解客户。