金色童年商场销售推广实施计划

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1、集美组文件金色童年儿童购物乐园的销售推广实施方案房地产项目的市场营销必须经过一个较长时间的内部认购阶段，这是整个房地产营销中最基础及最关键的一个阶段。对任何一个房地产项目而言，其市场销售必须建立在两个基础上，即项目的市场需求及项目的价值认同，这是房地产项目营销的根本点与出发点，而后，才可能清晰、准确、实效并具备可操作性的设定房地产项目的营销推广方案。内部认购阶段正是承担着物业的市场需求认证、物业价值认证、销售队伍的磨合、销售次序的稳定、交易方式的认同等基本任务，销售实施者将总结这个阶段所暴露出来的系列问题并在可操作性及实效性的基础上加以改进，以最终完成对房地产项目市场营销推广方案的确定。从长

2、春商服物业的营销推广惯例来看，本项目作为商业项目，其内部推广期通常应该有6-9个月的时间，长春银座用了10个月，北齐星河湾用了9个月，万达沃尔玛用了6个月等，考虑到其他因素的影响，我公司针对本项目的操作，自7月11日开始至8月25日止就基本完成商场内部认购期的营销工作，应该说，这个工作的速度及效率都是相当高的。同时，通过这一阶段扎实而有效的工作，我公司基本掌握包含本项目的市场需求点、最大价值价值点、销售组织、交易方式、推广方式及促销手段等基础营销组合因素，从而为整个项目的市场营销制定如下切实可行的推广方案。一、内部认购期的营销销售工作总结自7月11日开始的现场认购，截止到8月25日，共45天

3、，积累了247个签定认购书的客户和278个现场登记的客户，其中，22批客户小定商铺36个，8批客户大定商铺15个，1批客户已经完成销售3个商铺，退定14批客户43个：21内部文件妥善保管集美组文件1、分类型客户分析及担心问题描述（1）、247个认购客户共需求716个商铺，这些客户都来源于整个长春市场中正在经营儿童用品的经营者，他们对本项目经营定位的认可度都较高，也较认同商铺的价值，虽然至今一个都没有成交，但也一个都没有明确要退，呈持币观望的态势，其中原因有以下六点：A、他们的风险意识较强，在对经营前景没有把握的前提下不愿意过早投入；B、对经营管理公司及经营费用的考虑周到而细致；C、对何时能进

4、场经营的时点较敏感；D、对商铺产权价值的认识不够；E、要求能看见商场并定位清楚自己的商铺位置；F、对商场在未来市场中的竞争能力有怀疑；（2）、278个登记客户共需求627个商铺，这些客户由经营者和投资者共同组成，其比例约各占一半，而且，所有小定大定或销售的客户，全部从现场登记客户中产生，现场的成交比例约为97/278=30%，经分析，客户不成交或退订的原因有以下四点：A、对商场装修的进度及10月份开业没有信心；B、对个体商铺的实际经营面积有疑虑，担心不能展开经营；C、没能看见营业执照、经营管理公司、经营优惠政策等相关手续；D、销售现场的说服及动员能力也略有不足；（3）、客户意向及成交总结A、

5、截止8月8日，所有525个客户中，通过我司的回访调查，仅有不到100个客户明显表示拒绝购买，而大多数的客户仍然观望，由此表明，商场的推广定位基本没有偏差，其客户接受的比例较高，达81%；21内部文件妥善保管集美组文件B、商场还未定型，导致商场整体及个体概念在客户心中比较模糊，同时，营销推广较慢，长春市场中又没有可供参考的实例，再加上商场销售人员本身的经营经验、推介能力等素质较弱，使得客户实际购买意向摇摆不定，购买欲望受到了一定程度的制约。C、商场能提供给客户的购买理由应该有两点，即较高的投资回报和物业的保值增值，但除商场的经营定位提供了较高投资回报的可能外（这已经得到客户的认可），其它让客户

6、认同的硬件部分都不具备，使得客户迟迟难下决心，影响成交；D、值得注意的是，客户的意向有随着时间推移而有减弱的趋势；2、客户购买需求总结一般来说，购买商场商铺，无非出于投资及经营两个基本需求，从商场的自身条件来说，同时能满足这两个需求的能力目前还不齐备。（1）、从投资价值考虑，商场现状上还不具备投资的价值，其原因有以下七点：A、地段因素的影响，商场位于商圈的周缘，没有传统的商机及人流基础；B、区域因素的影响，商场的周边人群为低收入人群，因消费能力有限决定了商场未来的利润空间有限，经营获利能力也较小；C、从经营主题来看，普遍认可这种经营模式，但对前景及前景的量化没有明确概念；D、对本商场经营模式

7、唯一性的认识持怀疑态度，普遍认为若在地段好的位置再开一个这样的商场，经营会因此受到严重冲击；E、没有一个实例能给予参照，没有投资获利方面的评判标准；F、对目前的商场现状没有信心，对营业时点的信心也不足；G、对商场产权的认识也不清晰；由此决定本商场的主要推广目标只能是经营者而非投资者。21内部文件妥善保管集美组文件（2）、对商场经营的需求，是商场销售推广的基础A、从现场情况看，经营者的所有疑虑归根到底是经营的风