企业管理知识讲义9

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1、2008年企业法律顾问执业资格考试网上辅导企业管理知识　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第九章　商务谈判概　述　　　　一、考情分析　　本章在历年考试中是相对不太重要的章节，近几年来分值一般在14分左右。本章内容较少，也不存在很难理解的知识点，考生要掌握一些工商谈判的基本概念及谈判手段。题型2007年2006年2005年单选题1题/1分2题/2分1题/1分多选题2题/4分1题/2分2题/4分案例题   合计3题/5分3题/4分3题/5分　　二、重要考点　　第三节“商务谈判过程”，包括开局阶段、中局阶段、收局阶段。　　三、考点精要第一节　商务谈

2、判概述　　一、商务谈判的概念　　谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。　　1.含义：商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。　　2.商务谈判的基本类型　　按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判。　　按谈判地域分为国内谈判和国际谈判。　　按谈判的内容划分，可分为：　　（1）商品谈判　　（2）投资谈判　　（3）技术谈判　　（4）服务贸易谈判　　3.商务谈判的特点　　（1）以获得经济利益为基本目的　　（2）以价格谈判

3、为核心　　（3）注重合同条款的严密性和准确性　　4.国际商务谈判的特点　　（1）具有较强的政策性　　（2）以国际商法为准则　　（3）谈判的难度大。　　二、商务谈判的基本原则　　　　　　　第6页2008年企业法律顾问执业资格考试网上辅导企业管理知识　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1.坚持利益为本　　2.坚持互惠互利　　3.坚持客观标准　　4.坚持求大同存小异第二节　商务谈判准备　　一、信息准备　　（一）商务谈判背景调查　　1.商务谈判背景调查的内容　　（1）对谈判环境因素的分析　　（2）对谈判对手的调查　　（3）对市场调查。　　一般市场

4、调查包括：　　第一、市场分布；第二、产品竞争情况；第三、消费者需求。　　2.背景调查手段：　　（1）背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过各种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。背景调查的方法有访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集发、观察法。　　（2）背景调查的原则。首先要具有可靠性，同时要有全面性。　　3.收集、分析情报　　（1）项目的可行性分析　　（2）经济效益分析　　二、商务谈判的组织准备　　（一）谈判组织构成原则　　1.知识互补　　2.性格协调　　3.分工明确　　（二）谈判组织人员

5、构成及优化　　1.谈判人员的素质要求　　要遵循的原则：（1）忠于职守；（2）熟悉业务；（3）具有较高谈判能力和技巧；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。　　2.谈判人员配备　　包括三个部分：　　（1）谈判小组的领导人或主谈人；　　（2）专业人员；　　（3）必需的工作人员。　　三、商务谈判的策略准备　　（一）含义　　商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。　　（二）商务谈判策略的类型　　（1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为　　　　　　　第6页2008年企业法律顾问执

6、业资格考试网上辅导企业管理知识　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等。　　（2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。　　（3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。　　此外还包括：方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。　　（三）商务谈判策略的运用　　1.优势商务谈判策略　　2.劣势商务谈判策略　　3.均势商务谈判策略　　商务谈判策略的运用要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式。　　四、制定商务谈判方

7、案　　（一）目标策略的制定　　四个层次：第一，最优期望目标；第二，实际需求目标；第三，可接受目标；第四，最低目标。　　（二）谈判前的模拟　　1.假设的内容　　（1）对外界客观存在事物的假设　　（2）对对方的假设　　（3）对己方的假设　　2.模拟谈判的形式　　（1）沙龙式　　（2）戏剧式　　五、谈判地点选择及谈判室的布置　　1.谈判地点的选择　　（1）主场谈判　　（2）客场谈判　　（3）中立地谈判　　2.谈判室的布局　　（1）对谈判室的要求以及室内用品的布置　　（2）座位的安排第三节　商务谈判过程　　一、开局阶段　　（一）营造良好的谈判气氛　　1.注

8、意树立良好的第一印象　　2.营造适当的谈判气氛　　3.破题，一般控制在全部谈判时间2%-5%为宜。　　（二）开局阶段的策略