xx漆经销商管理培训 第二章 县级经销商——渠道与销售管理

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1、XX漆经销商管理培训第二章县级经销商——渠道与销售管理*第*页XX漆经销商管理培训*?aname=baidusnap7><0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0目录第一章中国涂料行业的市场前景第二章县级经销商——渠道与销售管理第三章提升经销商门店销量第四章经销商促销与广告策略第五章经销商客户管理第六章经销商团队建设与管理第七章经销商团队管理——提升凝

2、聚力*第*页第二章县级经销商——渠道与销售管理一4>#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基础二#ff66ff'>.经销商的现状调查与分析三#ff66ff'>.经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff'>.如何让厂商门当户对相互尊重？五#ff66ff'>.经销商8种快速增加利润的方式？*第*页渠道的功能订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流（分类、整理、分配、组合、运输）信息（收集、整理与传递）*第*页一#ff

3、66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基础*渠道“五流合一”的系统图促销流商流资金流信息流物流*渠道管理体系模型——当前涂料营销渠道生产厂家A省营销中心A区工程代理A区零售商代理工程客户工程客户建材零售建材零售……个体专营店大型综合建材超市特许经销专营店客户服务中心*第*页涂料营销渠道基本模式中国建筑涂料企业营渠道模式:1）完全经销商制。只通过经销商销售产品，企业的营销工作主要是不断的寻找经销商;2）经销商+办事处。找到合适的经销商后，企业会派区域经理或办事处主任组建办事处协助经销商运作好市场;3）经销商+办事处+专卖店。在第二阶段的基础上，企业会在当地建立自

4、己的产品专卖店:4）完全直营制(分公司)。在这一阶段中企业取消经销商这一销售渠道，直接建立分公司运作市场。*第*页第二章县级经销商——渠道与销售管理一#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基础二#ff66ff'>.经销商的现状调查与分析三#ff66ff'>.经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff'>.如何让厂商门当户对相互尊重？五#ff66ff'>.经销商8种快速增加利润的方式？*第*页二#ff66ff'>.经销商的现状调查与分析*第*页经销商在渠道中的位置对销量和获益具有决定性的作用。据调查，有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用

5、户的满意度就可以维持在56%的水平；而当你有一个好的产品却有一个差的经销商的时候，用户的满意度只有36%。增加市场占有率，增强在地域方面的竞争优势。厂家有了强有力的经销商，自然可以增加目标市场的占有率。并且通过对经销商的合理铺设，便可以抓住消费者“方便为先”的消费心理。充实人员，是对厂家的重要补充。通过经销商的业务员和厂家的业务员各司其职，从而能够达到双赢的效果。打造品牌效用，经销商处广告比厂家做的广告效果好。由于经销商直接面向广大消费群，所以，经销商在消费群体中的影响力也是非常明显的。厂家与经销商只需要相互配合，便能获得更好的广告效果。经销商最需要什么？赚钱尊

6、重永久赚钱得到培训开阔视野经销商最怕什么？赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感*第*页问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；经销商发展存在的问题*第*页问题6：只会做“老板”，不会做“领导”；问题7：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业。*第*页*第*页经销商经营管理的误区1、片面追求成本

7、最低，忽视了商品种类管理，客户管理；2、首次采购多为“少量多品种”，违反了商品管理的基本法则；3、缺乏做为经营的全面管理概念，很多还停留在一种个人构想；第二章县级经销商——渠道与销售管理一#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基础二#ff66ff'>.经销商的现状调查与分析三#ff66ff'>.经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff'>.如何让厂商门当户对相互尊重？五#ff66ff'>.经销商8种快速增加利润的方式？*第*页三#ff66ff'>.经销商正确的经营价值观和市场责任*第*页界定厂商关系　1、经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。　　2、经

8、销商是厂家的销售经理。