销售渠道开发与经销商管理

《销售渠道开发与经销商管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售渠道开发与经销商管理目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:2500小时授课讲师：袁新华课程价格：课程编号：593602.2培训受众营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等2.3课程收益为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？――渠道为王；为什

2、么品牌营造如空中楼阁、无源之水？――渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？――渠道为王；战略定位和反思――“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。2.4课程大纲销售渠道开发与经销商管理【培训时间】两天12小时【培训日期】待定【培训目的】为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？――渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？――渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？――渠

3、道为王；战略定位和反思――“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。【参加对象】营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等【课程特色】现场解决销售人员经常遇到的怎样与客户沟通,怎样才能打动客户心理的实际问题，模拟演练，面对面交流互动，精典案例分析。【课程收益】本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理

4、渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。【课程大纲】1.在竞争市场上“赢”的关键要素?竞争市场的构成与概念?产品、产品的生命周期与定价策略?广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争?SWOT方法：分析竞争的形势?发现竞争中的差异?将差异转化为竞争优势?确定差异与可持续竞争优势?在劣势中找优势2.中国市场环境中的渠道特性?变局－中国企业的市场机遇与挑战?营销－中国企业的成功要素?中国经销商群体形成的独特环境?中国

5、文化特质的独特性?中国机构客户采购行为的独特性3.创建与设计优势渠道策略?营销渠道的竞争优势和价值分析?渠道运作的误区?渠道设计原则和要素?渠道结构的设计?渠道层级的设计?渠道成分的设计?渠道职能的设计?渠道的评估系统4.如何选择经销商?渠道经销商的成分?渠道经销商的特征描述?渠道的成分与忠诚度?应当对哪些渠道成员进行投入?建立经销商甄选数据库?经销商的资料收集?经销商的甄选标准确立?经销商淘汰机制的建立?与经销商进行谈判?经销合同的签订5.如何激励经销商?解读代理商的关键需求?代理商的服务需求排序?如何从程序上

6、满足代理的需求?有效实施售前、售中、售后的服务支持?促销原理和应用?如何让经销商倾心于自己的品牌?6.渠道业绩评估?如何制订分销政策?业绩评估系统7.渠道冲突与渠道管理?渠道冲突的类型?如何有效遏制价格竞争?有效避免恶性串货?典型的代理商角色分析?对代理商进行评估?全程信用管理?代理商的管理报表体系?如何更换代理商?如何营造强势终端培训小结问题解答结束二、讲师介绍（Trainer）袁新华常驻地广州市性别男价格编号13525擅长类别市场营销，人力资源，领导力，擅长行业批发零售，擅长方向人事,心理学,课程开发,培训师

7、擅长课程讲师简介袁新华、
人事心理学硕士、中国连锁服务式营销领军人物、原上海皇宇现代管理研究中心课程开发专家、资深高级培训师、北农大特聘人力资源学院教授、中国南方人才首席讲师。中华讲师网名师团讲师。现任中大黄埔（香港）国际教育集团总监、首席讲师
长期从事连锁人力资源研究、连锁服务营销管理、服务营销创新等方面的咨询和研究工作，并先后担任有超过13年跨国连锁企业的人力资源总监、服务式连锁营销培训工作经验、在过去十余年间发表管理工具书籍有、《HR经理是这样炼成的》、《促销营业员细节训练》、《连锁服务营销

8、案例宝库》、《美容连锁培训宝典》、在全国各地举办的各种专题讲座280余场、企业内训达3900多场。独到的见解、高超的演讲技巧及风趣幽默受到企业及听众好评、有企业内训之魂之称。
袁新华先生具备深厚的企业教练和企业管理实践能力，帮助众多的中国企业从优秀走向卓越，帮助众多的企业家创造了一个又一个的商业神话。袁新华先生认为“行动是思想的源泉，行动是创造价值的唯一途径，实践