县域个人金融产品营销技巧

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1、县域个人金融产品营销技巧个人金融部陆益美2010.11一、如何准确判断客户需求二、如何开展有效的沟通三、如何实现产品销售1主要内容（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人性金融需求（五）了解客户—KYC法则（六）探寻引导客户需求—SPIN技巧2一、如何准确判断客户需求购买力Money决定权Authority需求Need客户识别三要素-MAN3你知道客户的MAN吗？自我实现的需求被尊重需求爱与归属的需求安全需求生理需求收入和财富最大化为退休及遗产积累财富满足生活期望确保财务安全日常有效消费一般需求的五个层次金融需求的五层次

2、4(一)客户金融服务需求的五层次（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人性金融需求（五）了解客户—KYC法则（六）探寻引导客户需求—SPIN技巧5一、如何准确判断客户需求职业政府官员企业中高层专业人士……特点年龄学历家庭情况……需求分析日常有效消费确保财务安全满足生活期望积累财富财富最大化产品组合6(二)不同职业客户的金融需求分析（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人性金融需求（五）了解客户—KYC法则（六）探寻引导客户需求—SPIN技巧7一、如何准确判

3、断客户需求金融产品四性风险收益流动性成本风险承受能力与产品或产品组合匹配8(三)不同风险承受能力的金融需求（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人性金融需求（五）了解客户——KYC法则（六）探寻引导客户需求——SPIN技巧9一、如何准确判断客户需求恐惧贪婪无知懒惰10(四)4种人性金融需求（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人性金融需求（五）了解客户——KYC法则（六）探寻引导客户需求——SPIN技巧11一、如何准确判断客户需求(五)了解客户-KYC法则

4、1、发现客户真实需求四步法2、了解客户-KYC法则12望闻问切131.发现客户真实需求四步法KYC的目的是：客户身份识别了解客户需求的前奏了解客户才能有针对性推介适合客户的产品提高成交的机率KnowYourCustomer142.了解客户-KYC法则投资经验投资目标投资年限风险承受能力现金流量KYC关于投资方面的问题关于客户个人情况的问题•资产主要来源•从事行业•年收入(包括非薪资收入在内)•每月可储存金额占月收入之百分比•居住或经常往来居住或往来的国家152.了解客户-KYC法则（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析（三）不同风险承受能力的金融需求（四）4种人

5、性金融需求（五）了解客户—KYC法则（六）探寻引导客户需求—SPIN技巧16一、如何准确判断客户需求针对高价值的销售案研究发现：成功的销售案例•客户说话比销售人员多•需求探询比提供信息多但多数的销售人员•说得太多•问得太少17(六)探寻引导客户需求-SPIN技巧1、状况性问题3、暗示性问题2、问题性问题4、解决性问题18(六)探寻引导客户需求-SPIN技巧SPIN技巧状况性问题(Situation)问题性问题(Problem)暗示性问题(Implication)解决性问题(Need-Payoff)需求探寻与引导的重要技巧19(六)探寻引导客户需求-SPIN技巧状况性提问示例：您平常都做

6、哪些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您这些钱是将来给小孩上学用吗？•定义：了解客户现况、背景的发问•目的：搜集客户信息设定与客户对话方向找寻提问进一步问题的机会201.状况性问题(Situation)问题性提问示例：您对目前投资的报酬率满意吗？您会不会觉得目前定存的利率太低？现在的服务您还满意吗？……定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：发掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解212.问题性问题(Problem)暗示性提问示例：目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？定义：有关客户对于问题所

7、可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题目的：加深问题对客户造成的困扰营造专员对客户问题的关切223.暗示性问题(Implication)解决性提问示例：一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望234.解决性问题(Ne