销售心理学案例分析

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1、销售心理学案例分析　　销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,以下关于销售心理学案例分析是小编为各位整理收集的，希望能给大家一个参考，欢迎阅读与借鉴。　　本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品为阿里聪聪网提供的“诚信宝”服务，客户只需要支付2800元的年费，就可以成为“诚信宝”会员，可以享受到在阿里聪聪网上更加靠前的搜索排名、更加全面的店铺展示，更可以查询买家具体信息资料，并且可以拥有实地检测认证等多

2、种免费会员无法享受到的服务。　　客户方为一家从事迷你音响制造与销售的小型电子工厂，具体联系人为该公司市场部的苏彤经理，客户刚刚在一周前申请注册成了阿里聪聪网的免费会员。本案例呈现的是第一通电话的全景实录。具体请看：电话销售人员：早上好，请问是苏经理吗？　　销售心理学案例分析客户：是的，我是苏彤，请问是哪位？电话销售人员：我是白雪，苏经理，请问您现在接电话方便吗？客户：方便，b小姐，请问有什么事情？电话销售人员：是这样的，苏经理，今天白雪特地打电话给您是想代表我们公司真诚地向您道个谢，感谢您对于我们的信任与支持！客户：道谢？为什么您要道谢？电话销售人

3、员：是这样的，苏经理，我这边是阿里聪聪网国内客户服务部，前几天贵公司注册成为我们的免费会员，通过阿里聪聪网这个平台去推广贵公司的产品。为了表达您对于我们阿里聪聪网的信任与支持，所以白雪特地打电话给您向您道个谢，同时预祝贵公司财源广进，生意兴隆！　　客户：哦，原来是这样。其实按道理，应该是我们感谢你们提供了一个这么好的平台才对！b小姐太客气了!电话销售人员：苏经理，我们就不用谢来谢去了！其实今天我打电话给您除了向您道谢之外，还有另外的一件事情，只是不知道当讲不当讲？客户：什么事情，你先说说看！　　销售心理学案例分析电话销售人员：是这样的，苏经理，因为

4、白雪是负责您这个地区的客户服务代表，所以在打电话给您之前，白雪先花了一些时间看了一下您在阿里聪聪网上面的店铺展示，感觉到咱们丽韵公司的产品还是相当不错的，同时白雪也觉得如果您这边能将店铺展示的某些地方，稍微改善一点点，增加一些内容的话，可能推广的效果会更好。只是不知道如果白雪说到这些可以改进的地方，不知道方不方便？您会不会怪我？客户：方便方便，怎么会怪你呢！我感谢都来不及呀！有什么意见b小姐尽管提！但说无妨！电话销售人员：白雪的想法是这样的，其实网上开店展示和我们生活中间开店铺道理是一样的，最重要的是能够吸引客人的注意。只不过差别在于：现实之中，客

5、户看到的是商品的实体，而网店里面客户看到的是图片。因此，图片质量的好坏就显得非常的重要了，白雪觉得第一个方面就是咱们丽韵公司的图片如果再做得漂亮一些的话，可能效果会比较好，您认为呢？　　客户：是的，是的。当时我的确没有注意到这一点，图片就是在公司展厅随便拍的，效果确实不好。不过这个改正应该比较容易，我回头重新拍过一些照片再把它们上传就可以了。b小姐，还有其他方面吗？电话销售人员：还有一个方面我觉得在产品的展示上应该做到重点突出会比较好，您这边一共罗列了18款产品，但是每个公司都应该有自己的拳头主打产品，客户打开你的页面时，应该一眼就看到您这边最有优

6、势的产品。您的看法呢？　　销售心理学案例分析客户：有道理，确实应该这样做。电话销售人员：对了，苏经理，顺便问一下，您公司这边的主打产品是什么？客户：主打展品是2?1的迷你音响，就是带USB接口、内置DVD、黑色钢琴烤漆的那款。电话销售人员：请您稍等一下，我看看，挺漂亮的。现在这种带USB接口可外接MP3又内置DVD的迷你音响很流行，在我们阿里聪聪网上走得很好。其实您在店铺展示的时候，可以把这款产品作为重点突出进行宣传的，除了图片之外，还可以加上一些文字说明或者视频介绍。客户：是的，我回头会重新再修改一下，还有其他方面吗？　　电话销售人员：其他方面呀

7、，白雪觉得网络推广和传统销售渠道有个很不同的地方，就是客户信任度的问题：走渠道路线大家是一手交钱、一手交货，显得比较安全；网上大家就觉得安全性没有那么强，保证程度不够高。你说呢？客户：是的，网络贸易，大家确实会比较谨慎。　　销售心理学案例分析电话销售人员：因此，白雪觉得如果您这边能够上传一些比如公司认证、登记证、荣誉证书、生产车间的照片等资料在店铺里面，这样对增加客户对贵公司的信任比较有帮助。是吗？客户：嗯，看来要做的工作还不少呀！电话销售人员：有收获当然就应当有付出，关键是付出得有回报。对了，苏经理，您这边以前接触网络推广或者电子商务的机会多吗？

8、客户：不多，我们以前主要是走经销商路线，不过电子商务是大势所趋，而且现在全球金融危机又这么严重，网络推广相对可以降低成本，