酒类行业流通服务规范,下载

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1、酒类行业流通服务规范,下载　　篇一：市场营销　　青岛农业大学学生论文　　论文题：酒类产品的营销策略　　学院：经济与管理学院　　会计1003班　　姓名：王翔　　学号：XX5480　　酒类产品的营销策略浅析　　摘要：目前酒类市场的竞争非常激烈，对于酒水企业来说，传统的营销模式已经不能满足日益增长的经济水平和消费水平，不能满足高标准服务的要求。现在，产品同质化的现象也越来越普遍，不少的商家都在寻求差异性的营销策略，来迎合消费者的需求，顺应瞬息万变的市场。　　【关键词】酒类市场营销策略　　一、酒类产品的当前状况　　经济下行对我国酒类行业的影响具有一定的滞后性，对不同酒类品牌的影

2、响也不同。酒类产品主销区分布也决定其业绩受经济下滑影响的程度。我国东南沿海地区经济外向性较明显，外需放缓对这些区域经济发展、居民收入及消费能力影响较大，而中西部地区经济对外依赖程度较小，所受影响相对较小。一直以来被认为抗风险能力和溢价能力都甚强的高端酒类对经济危机的“抵抗能力”也遭受了强烈冲击:先是茅台百元股“金身”被击破，然后是五粮液控量保价失效，剑南春公开表示销售受到影响。　　二、酒类产品销售中的渠道策略　　任何行业的发展都必然经历四个阶段:初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，酒类行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的酒类市场处

3、于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，酒类市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始　　到1999年的20年间，中国的酒类市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，随着开放、搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的酒类业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是:第一阶段，由于政策的逐渐放宽和酒类酿造同质性较强的特殊性，全国的酒类生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多酒类企业发现生产就等于销售的时代已经不在。　　三、

4、营销策略　　全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。成为目标市场上某一渠道的强势品牌。受到品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用上述策略才能成为强者。相同消费界面的细化:为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点:在每一个独立细分的市场里

5、面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了:客户。　　面对市场需求下降和消费环境的恶化，酒类企业大致采取以下三种策略:　　1．进行大力促销，牺牲利润或给销售商压仓以保销量。以皖酒王、　　稻花香为代表的多数地方中档品牌均采用此策略，这在一定程度上抢夺了竞争对手的市场份额，但随着同类品牌的活动跟进，效果被稀释，反而造成了品牌价格贬值、销售商库存积压、市场价格波动等负面效应，透支了市场持续发展空间。　　2．调整销售预期，进行非饱和控制，力保品牌形象和价格体系。营销理论界有观点认为，在经济萧条期保住市场占有率比追求销售额更重要，只要市场份额不下降，即

6、使短期销量下滑，一旦需求复苏，占有率位居前列的品牌仍将占主导，这也是五粮液、茅台在销售显著下降之时，不为所动，坚守品牌形象与利润效益的原因。　　3．转变工作思路，苦练内功、扎实工作，实现营销创新。近几年来，以劲酒为代表的稳健型企业一直保持了较为稳定的成长速度，营销模式也保持了稳健的风格，但现有营销策略较为强调规范性和延续性，在创新、变革和快速反应能力方面存在着较大的不足。在经济危机的冲击下，以劲酒为代表的稳健型企业，将苦练内功、扎实工作，对营销策略将进行转型和创新，加大产品知晓度和美誉度策划和宣传力度，在“营”的工作上取得质的突破。　　四、针对客户的营销策略　　按经营方

7、式可以将客户分作两类:品牌客户和游击客户。　　1．品牌客户:以长期利益和发展为目的，按照酒类整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一酒类品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。　　2．游击客户:以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。依据主导产品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但