（精品）市场营销区域销售业务经理培训资料ppt培训课件

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1、市场营销区域销售业务经理培训资料1.促销终端2.1、渠道为王赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place3.2、终端诠释对终端的理解？终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。4.3、终端的市场作用☼实现当期销量☼支持品牌形象☼培育未来市场☼产品资金物流渠道☼信息服务管道5.4、七种常见的手机终端1

2、、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区6.5、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气直观化：突出品牌和产品个性化：有品牌特色不雷同时尚化：体现时尚元素和时代感生动化：充满动感卖场动起来简约化：卖点简洁明晰易懂标准化：企业标识整体统一集约化：所有建设目标统一7.所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。6、终端促销生动化8.7、

3、终端生动化建设原则创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替柜台第一原则AIDA法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。9.促销策划10.1、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划突出产品的差异化人无我有，人有我优，人优我特，人特我变好东西说出来，一起分享产品领先，步步领先，优势领先11.2、卖点策划产品的卖点集中卖点的诉求目标卖

4、点的包装策划卖点的细化和简化卖点的宣传和推广卖点的神秘化和人文揉合12.3、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦亲情主题，父亲节、母亲节、情人节婚庆主题，4、9、12月份特殊人群，白领、学生等特殊区域特定时段13.4、内容策划活动内容策划活动方式策划活动地点时间活动费用出处活动物资策划活动宣传策划14.5、价格策划降价策划提价策划清仓价策划统一售价策划实价策划变相低价策划虚拟低价策划15.6、人员策划业务代表队伍促销员队伍临时促销员队伍培训策划正面明星策划反向典型策划16.7、事件策划社会热点事件突发事件特殊事故重大赛事重要庆典非常时期人文关注事件17.

5、8、卖场策划卖场突击点策划明星卖场专柜卖场布置策划卖场陈列策划卖场主题策划卖场公关策划18.9、渠道策划渠道选择策划渠道政策策划渠道捆绑策划渠道联盟策划渠道联合策划渠道整合策划渠道自营策划19.10、公益策划环保策划社会公益事业爱心工程希望工程春蕾计划历史遗迹保护自然生态保护救济扶困策划寒门助学策划20.培训资料第三部分促销方案21.1、活动方案内容模块活动主题活动时间和地点活动目的和分解计划活动内容和物料准备职责分工和进度控制活动预算和费用控制活动实施阶段活动总结22.2、活动目标提升品牌形象提高销量和份额获取终端支持引导消费概念和消费习惯提供服务咨询

6、23.3、活动主打产品特定型号产品如新品、老品全系列产品产品咨询服务消费概念引导传播服务终端公关促进产品概念或者技术推广24.4、活动目标量化计划实现的销量计划提升的份额计划提升的品牌形象排名计划传播、影响和咨询顾客量25.5、活动主题要点确定活动的主题支持的活动产品针对性简洁性创新性概括性26.5、活动主题示例概念娱乐手机功能摄像手机品牌moto手机技术世界风双模手机特征诺基亚手机外型松下化妆镜手机27.6、活动方案注意要点书面详尽可行完备衔接条理简洁28.7、活动进度表具体到时间和人员资源和物资搭配准备充分培训到关联人员有应急预案有总体负责协调29.

7、8、活动预算预算准确预算控制不超支预算有总体控制负责人考虑活动成本收益30.9、终端活动要点活动不断促销不断注意利用免费低成本资源积极利用社会热点炒作促销有重点和高潮低估产品促销目标明确用好促销的每一分钱参与人员激情、廉洁、奉献善于总结和改进31.培训资料第四部分促销策略（26种促销策略）32.1、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价33.2、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼34.3、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，

8、返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险35.4、凭证优惠要点：凭卷凭票凭