小企业市场开发渠道创新思索

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1、小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索小企业市场开发渠道创新思索　　加快中小企业信贷业务市场拓展，已成为现代商业银行结构调整，转型发展的关键与核心。但如何做好中小企业市场开拓，特别是如何做好“批量化”市场营销，应该说各行都还处于探索之中。本文拟结合中国工商银行浙江省分行营业部城西“小企业专营支行”(以下简称“城西支行”)近年来小企业市场开拓的实践，对“渠道创新”小企业批量化营销问题作些探讨与思考。　　一、城西

2、支行近年来小企业市场拓展的现状　　2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行营业部确定为首批小企业专营支行。与其他地市行相比，虽然起步晚，基础相对较差，但经过近两年的探索与发展，该行小企业市场拓展取得了长足的进步。2009年底，城西支行小企业贷款余额仅14290万元。2010年，小企业贷款新增22422万元，实现余额翻番。2011年上半年，小企业贷款新增25098万元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企业贷款余额已经达到61810万元。确立为专营支行的两年中，小企业贷款增幅达到3325％。无不良贷款。与之同时，城西支行

3、小企业贷款客户数量大幅增长。从2009年底的16户。到2010年51户，再到2011年6月末的78户，短短一年半时间，有贷户数增加62户。更值得一提的是，在城西支行现有78户小企业客户中，有35户(近半)客户遍布于杭城的东西南北。城东九堡、下沙有客户；城南之江路、秋涛路有客户；城北半山、丁桥、笕桥有客户；城中湖墅路、莫干山路、凤起路与建国路有客户。客户分布地域之广，触角延伸之长，应该说在营业部各支行中鲜有所见。　　二、渠道建设及其意义　　“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。城西支行近年来小企业市场开拓取得了阶段性的可喜成效，

4、应该说，正是坚持“渠道创新”批量化营销所带来的可持续发展市场效应。何谓渠道?辞海解释有二：一是在河湖或水库等的周围人工开凿的水道，用来引水排灌：二是途径、门路。传统意义上，商业银行的“渠道建设”主要包含三类：一是物理网点渠道建设：二是自助银行和各类自助机具设备的投放：三是网上银行和各类银行卡等介质渠道。2011年6月7日，原中国工商银行总行张衢副行长在浙江省分行行长培训班“商业银行行长履职”授课，在“管理机构——做好机构的骑手”节选中，对商业银行渠道建设作了最深辟的论述——渠道为王，渠道是王道，是机构贯通市场、连接客户的通道

5、与能力。凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。在小企业市场拓展中，城西支行积极探索，大胆创新，不断拓宽“渠道建设”的内涵与外延，与张衢行长“渠道创新论”异曲同工——凡是不能直接发放贷款，而为客户融资提供各类中介、服务的机构都是我们可以争取建立的“渠道”。渠道有何作用?一言以蔽之：客户可以给我们带来业务和资源，而渠道可以给我们带来客户。经过这几年小企业市场拓展的不断探索与实践，城西支行初步形成了小企业“批量化”营销的“特有文化“——三流客户经理做业务，二流

6、客户经理做客户，一流客户经理建渠道。　　三、渠道建设的路径选择　　只要你是个“有心人”，渠道无处不在。正如张衢前辈所教导的：凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。在渠道创新上，城西支行本着“宽进、严审”的客户拓展标；隹，初步探索创建了以下各类渠道。　　1．担保方式渠道创新　　“担保难”是小企业客户融资的主要瓶颈，这已是市场的共识。长期以来，我们仅仅把担保公司的作用局限于解决小企业融资担保问题。在市场开拓实践中，城西支行将担保公司的作用发挥到至少可以解决三

7、类问题：第一是传统解决小企业融资担保问题。一批我行无法担保而担保公司愿意接受的“反担保”措施提供给担保公司，由担保公司解决小企业融资担保，拓展了小企业担保的方式方法，解决了担保的瓶颈。我行对一般小企业客户授信的基本条件是．最高授信额度不得超过可抵(质)押值【可抵(质)押值=抵(质)押物价值×抵(质)押率】的2倍，且不得超过企业授信月份之前12个月销售归行额的50％。在最高授信无法满足小企业客户融资需求的情况下，将抵押物价值足值“第二顺位”反担保给担保公司，增加了小企业客户的融资额度。第二是担保公司成为我行小企业客户市场拓展的

8、渠道，为我行介绍小企业融资客户。第三是通过引入担保公司担保，借助担保公司的“风控”措施和客户调查的能力，增强小企业客户融资风险控制能力。“担保方式单一”曾经也是城西支行小企业信贷市场开拓中的难点和顽症。在市场实践中，支行通过引入抵押方式；50％抵押、50％保证方式：担保公司担保和第三方保证