小企业市场开发渠道创新思索

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1、加快中小企业信贷业务市场拓展，已成为现代商业银行结构调整，转型发展的关键与核心。但如何做好中小企业市场开拓，特别是如何做好“批量化”市场营销，应该说各行都还处于探索之中。本文拟结合中国工商银行浙江省分行营业部城西“小企业专营支行”(以下简称“城西支行”)近年来小企业市场开拓的实践，对“渠道创新”小企业批量化营销问题作些探讨与思考。一、城西支行近年来小企业市场拓展的现状2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行营业部确定为首批小企业专营支行。与其他地市行相比，虽然起步晚，基础相对较差，但经过近两年的探索与发展，该行小企

2、业市场拓展取得了长足的进步。2009年底，城西支行小企业贷款余额仅14290万元。2010年，小企业贷款新增22422万元，实现余额翻番。2011年上半年，小企业贷款新增25098万元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企业贷款余额已经达到61810万元。确立为专营支行的两年中，小企业贷款增幅达到3325％。无不良贷款。与之同时，城西支行小企业贷款客户数量大幅增长。从2009年底的16户。到2010年51户，再到2011年6月末的78户，短短一年半时间，有贷户数增加62户。更值得一提的是，在城西支行现有78户小企

3、业客户中，有35户(近半)客户遍布于杭城的东西南北。城东九堡、下沙有客户；城南之江路、秋涛路有客户；城北半山、丁桥、笕桥有客户；城中湖墅路、莫干山路、凤起路与建国路有客户。客户分布地域之广，触角延伸之长，应该说在营业部各支行中鲜有所见。二、渠道建设及其意义“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。城西支行近年来小企业市场开拓取得了阶段性的可喜成效，应该说，正是坚持“渠道创新”批量化营销所带来的可持续发展市场效应。何谓渠道?辞海解释有二：一是在河湖或水库等的周围人工开凿的水道，用来引水排灌：二是途径、门路。传统意义上，商业银

4、行的“渠道建设”主要包含三类：一是物理网点渠道建设：二是自助银行和各类自助机具设备的投放：三是网上银行和各类银行卡等介质渠道。2011年6月7日，原中国工商银行总行张衢副行长在浙江省分行行长培训班“商业银行行长履职”授课，在“管理机构——做好机构的骑手”节选中，对商业银行渠道建设作了最深辟的论述——渠道为王，渠道是王道，是机构贯通市场、连接客户的通道与能力。凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。在小企业市场拓展中，城西支行积极探索，大胆创新，不断

5、拓宽“渠道建设”的内涵与外延，与张衢行长“渠道创新论”异曲同工——凡是不能直接发放贷款，而为客户融资提供各类中介、服务的机构都是我们可以争取建立的“渠道”。渠道有何作用?一言以蔽之：客户可以给我们带来业务和资源，而渠道可以给我们带来客户。经过这几年小企业市场拓展的不断探索与实践，城西支行初步形成了小企业“批量化”营销的“特有文化“——三流客户经理做业务，二流客户经理做客户，一流客户经理建渠道。三、渠道建设的路径选择只要你是个“有心人”，渠道无处不在。正如张衢前辈所教导的：凡是与客户结成关系，一头是客户，一头连着银行的

6、部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售服务渠道。在渠道创新上，城西支行本着“宽进、严审”的客户拓展标；隹，初步探索创建了以下各类渠道。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyfor

7、mortgageloans,acceptingonlythelender1．担保方式渠道创新“担保难”是小企业客户融资的主要瓶颈，这已是市场的共识。长期以来，我们仅仅把担保公司的作用局限于解决小企业融资担保问题。在市场开拓实践中，城西支行将担保公司的作用发挥到至少可以解决三类问题：第一是传统解决小企业融资担保问题。一批我行无法担保而担保公司愿意接受的“反担保”措施提供给担保公司，由担保公司解决小企业融资担保，拓展了小企业担保的方式方法，解决了担保的瓶颈。我行对一般小企业客户授信的基本条件是．最高授信额度不得超过可抵(

8、质)押值【可抵(质)押值=抵(质)押物价值×抵(质)押率】的2倍，且不得超过企业授信月份之前12个月销售归行额的50％。在最高授信无法满足小企业客户融资需求的情况下，将抵押物价值足值“第二顺位”反担保给担保公司，增加了小企业客户的融资额度。第二是担保公司成为我行小企业客户市场拓展的渠道，为我行介绍小企业融资客户。第三是通过引入担保公司担保，借助