国际市场营销学考试资料

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1、第一章P3，需要：是指人们生理上的某种不足或短缺的感受。需要是促使人们产生购买行为的原始动机，也是市场营销活动的源泉。P4，价值：是指顾客所获得的利益与其所付出的成本之比。交换：是指以提供某种东西作为回报而与他人换取所需要产品的行为。P5，市场的构成要素：市场=人口+购买力+购买欲望。P10，麦卡锡的4p理论：产品价格地点和促销（product，price，place，promotion）P11，科特勒的6p：大市场营销，+多了权力和公共关系（power，publicrelations）11p：探查，分割，优先，定位，员工（probing，p

2、artition，priority，position，people）P12，劳特鹏，4c理论：消费者需求与欲望，成本，便利，沟通（consumerneedsandwants，cost，convenience，communication）P14，总顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的利益的总和。总顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。P20，科特勒，国际市场营销的概念：是指企业跨越国界的营销活动，具体来说，就是引导企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现企业盈利目标的整体营销活动行为。第二章

3、P35，swot模型：企业自身条件：优势（strength）：企业自身存在的优势劣势（weakness）：企业自身存在的劣势外部环境：机会（opportunity）：外部环境给企业带来的机会威胁（threat）：指外部环境给企业带来的威胁P45，收入分配均衡程度的标准：“基尼系数”，联合国判断收入差别的标准：基尼系数在0.2以下表示收入绝对平均；0.2~0.3比较平均；0.3~0.4相对合理；0.4~0.5收入差距较大（0.4是联合国警戒线）；0.6以上收入差距悬殊。P50，马斯诺需求的5层次：自我实现需求，尊重需求，社会需求，安全需求，生理

4、需求（第一个是最高层的层次）P51，恩格尔系数：是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。按联合国划分富裕程度的标准：大于60%属于贫穷，50%~60%为温饱，40%~50%为小康，40%以下为富裕。第四章P593，依据市场调研问题的性质和目的划分，可分为探索性调研、描述性调研和因果性调研。第五章P114市场细分：是根据消费者（用户）在需求、购买行为和购买习惯上的差异，将整个市场分为若干个不同的购买群（子市场）的过程，市场细分是企业实行目标市场营销的基础。P115国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干

5、个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。P122行为细分：是指企业依据消费者的购买动机或使用某种商品所追求的利益、使用者状况及使用频率、对品牌的忠诚状况以及对各种营销因素的敏感程度等变数来细分国外消费者市场。P127市场需求潜量：指一定时期内，一定环境条件和一定行业营销努力下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。P140定位行为的对象不是产品本身，而是该产品在消费者的心中的地位。换言之，定位行为就是企业给产品在可能的顾客心目中确定一个恰当的地位。第

6、六章：一、美国著名管理学家迈克尔·波特认为一个行业中的竞争存在着5种基本的竞争力量，它们是潜在的行业新进入者、替代品的威胁、购买商讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。这5种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业竞争的激烈程度，从而决定着行业中获利的最终潜力。1、行业内现有竞争者之间的竞争强度产业内现有竞争对手的竞争是一种最普遍、最直接的竞争现象。产业竞争对手现有公司间的争夺买方卖方侃价实力卖方买方侃价能力新进入者新进入者的威胁胁替代品替代品或服务的威胁5虽然任何产业都不可避免地存在竞争，但竞争强度会因产业的不同而

7、有所不同，即使是相同的产业，其竞争强度也会因为处于不同国家或地区、不同时期而有所不同。一般来说，产业内竞争对手的竞争强度主要取决于产业内竞争对手的数量、、产业增长速度、产业内的企业所提供的产品的差异化程度以及退出壁垒的大小等因素。2、新进入者的威胁新进入者威胁的状况取决于进入障碍和原有企业的反击程度。如果进入障碍高，原有企业激烈反击，潜在的进入者难以进入该行业，进入者的威胁就小。决定进入障碍大小的主要因素有以下几个方面。（1）规模经济。是指生产单位产品的成本随生产规模的增加而降低。（2）资本需求。竞争需要的大量投资构成了一种进入壁垒，尤其是高

8、风险或不能回收前期投入的行业，更是一般企业难以进入的。（3）产品的差异化。产品差异意味着现有的公司由于产品特色、顾客服务及有效的广告而率先进入该企业，获得了商标信誉