商学院教材法蕾雅生态家纺专卖店

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1、法蕾雅生态家纺世界运营与管理认识法蕾雅事业的本质建立营销通路二十一世纪是营销通路的时代掌握通路，就是赢家家乐福卖当劳便利店（7-11），，，，，，，，一法蕾雅事业的本质与专卖店的重要性法蕾雅事业的本质1建立行销通路2掌握通路就是赢家3各种营销通路特性比较4业务销售与店面销售的比较各种营销通路的特性比较通路型态特性通路优势连锁通路便利性通路稳定，服务可可靠，信赖性高直销通路独特性个别沟通服务，主要开发有通路，就有市场！有市场，就有商机！有商机，就有财富！业务营销与连锁店比较业务营销—以个人为销售单位的成功经验复制连锁点—一标准店为销售单位的成

2、功经验复制独立经营者成功样板店开设法蕾雅专卖店就拥有两种倍增事业法蕾雅专卖店的重要性开发区域新客源增强消费者信赖度服务团对伙伴销售活动执行场所凝聚伙伴的向行力经营法蕾雅专卖店的正确认识店面和直销本质上不同实力不到不能开店开店必须具备两大实力：店面管理能力，业务团队销售支持开店是为了长期经营通路，不在于短期回收开店不能只靠业务团队发货提成来维持开店主要目的在开发直接客源与直接人脉开店要有班子（家族店最好），不能只靠上下属来帮忙独立经营者，产品与健康专业直销通路与店面通路经营策略比较直销-经营法蕾雅专卖店的正确认识店面和业务销售本质上不同实力不

3、到不能开店开店必须具备两大实力：店面管理能力，业务团队销售支持开店是为了长期经营通路，不在于短期回收（店的BEP至少六个月）经营法蕾雅专卖店的正确认识开店不能只靠业务团队发货提成来维持（要有自己的客户群体）开店主要目的在开发直接客源与直接人脉开店要有班子（家族店最好），不能只靠上下属来帮忙经营专卖店通路的基本概念专卖店是一个销售通路专卖店是一个经营实体（工商个体户，营业登记）专营店必须要做投资与盈亏分析开专卖店之前的评估与准备要充分开专营店的经营模式要明确要有能力做好专营店的营业管理法蕾雅专卖店—以服务带动销售赚钱的店收入分析各行业店面营运

4、模式小吃店---靠招牌杂货店---靠便利精品店---靠品牌便利店---靠商圈洗衣店---靠服务按摩院---靠技术百货超市---靠产品法蕾雅的行业定位服饰业，纺织业，健康产业关联行业营运模式分类提供服务类型产品销售类型1，美容院1，药房2，理疗院2，化妆品专卖店3，健身中心3，保健用品专卖店。。。。。。4，服饰专卖店5，生活用品专卖店。。。。。。法蕾店专卖店营运模式以服务带动销售专卖点要能吸引客人的六大要素成功要素一：一看就知道卖什么！成功要素二：进了店有专业感成功要素三：产品陈设激起购买欲望成功要素四：人员服务引发好感成功要素五：商品包

5、装突显价值成功要素六：有人气可信赖专营店经营面临的问题A每日进店的顾客人数很少（不到10人）B每月店面直接销售收入很低（不到1万元）C来店顾客成交比率很低（不到30%）D重复回购的顾客比率不高（不到30人）E业务团队从本店出货的金额不高（不到3万元）F店面经营成本过高，无法打平专营店经营面临的问题G店内办活动参加人数少，组织不起来H找不到人手管理店面I店内陈设产品的数量与种类很少J业务团队的人数与业绩很低写下最主要的三个问题的编号，交给助教统计姓名专卖店所在地：（城市名）开业时间（年月）最主要的三个问题一分钟讨论什么服务可以增加来店客数？一

6、分钟讨论什么服务可以增加客人在店内停留时间？成功公式销售收入=来店客数*成交率*平均客单价赚钱的店必须要有三类商品高集客力---容易产生冲动购买，较具有新奇性，日常用的到，没有价格障碍高获利性---高积分产品，单价较高高重复性---生活化产品，容易养成适用习惯或产品忠诚度研讨（一）目前专营店普遍存在的问题（鱼骨图分析）公布专营店目前主要问题统计（助教）从三大主要问题探讨原因找出解决方案研讨成果纪录，发表研讨（一）目前专营店普遍存在的问题（鱼骨图分析）从问题找出原因法蕾雅专卖店与一般店面的区别A，专卖店收入来源诊断表法蕾雅专卖店与一般店面的区

7、别开设法专卖店的条件资金实力---需符合加盟条件，资金10万元讨论事项：法蕾雅专卖店应该开在什么地方？开设法专卖店的准备（一）开店申请开店计划与进度表商圈考察，选址租赁签约---再次确认：转让费，拆迁，营业许可，商业纠纷等风险装潢作业---店面设计，施工，验收，清洁，设备安装，店招安置，货架摆设，办公家具，店内布置证照办理---营业执照，卫生许可证，税务登记证，消防安全，店招广告申请产品进货---首批进货产品选择，销售计划拟定开业准备---前期广宣，开业造势，推广促销活动人员培训，实战演练讨论事项：专卖店应该配置的人力讨论事项：店长要专聘还

8、是由经销商本人担任如何有效发挥法蕾雅专卖店八大功能1专卖店形象5专业咨询2产品销售6拓展活动3发货服务7联谊聚会4客户服务8人员培训提升专营店品牌优势的做法避开单店弱势，创造集体