第六讲 不同群体的消费心理

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1、第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的消费心理0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）12—-14岁少年消费者群体15----35岁青年消费者群体36----55岁中年消费者群体55岁以上老年消费者群体•一、少年儿童的消费心理•1、儿童消费者群体的消费心理特征•（1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要•（2）以依赖为主，逐渐增强个人意识•（3）好奇心和模仿动机强•（4）消费的直观性和可塑性心理•2、少年消费者群体的消费心理特征•（1）有成人感，独立性增强•（2）购买行为趋向稳定•（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大•3、面向少年儿童消费者

2、群体的营销心理策略•（1）根据不同对象，采取不同的组合策略•（2）改善外观设计，增强商品的吸引力•（3）树立品牌形象•二、青年的消费心理•1、青年消费群体的心理特点•（1）追求时尚，尝试创新•（2）追求个性，表现自我•（3）科学消费与冲动性购买并存•（4）具有超前消费意识•2、面向青年消费者群体的营销心理策略•（1）满足青年消费者多层次的心理需要•（2）开发时尚产品，引导消费潮流•（3）注重个性化产品的生产、营销•（4）缩小差距，追求商品的共同点•（5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量•三、中年群体的消费心理•1、中年消费群体的心理特点•（1）经验丰富，注重实用•（2）

3、量入为出，计划性强•（3）注重身份，稳定性强•2、面向中年消费者群体的营销心理策略•（1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客•（2）在商品的设计上要突出实用性、便利性•（3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题•（4）促销广告活动要理性化•四、老年群体的消费心理•1、老年消费群体的心理特点•（1）消费习惯稳定，消费行为理智•（2）商品追求实用•（3）消费追求便利•（4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理•（5）注重健康，增加储蓄•2、面向老年消费者群体的营销心理策略•（1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。•（

4、2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。•（3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。第二节不同性别消费者的消费心理•一、女性的消费心理•1、女性消费者的心理特征•（1）爱美心理•（2）情感心理•（3）挑剔选择心理•（4）实惠心理•（5）炫耀心理•（6）有较强的自我意识和自尊心•2、针对女性消费者的营销心理策略•（1）营造一个好的购物环境，以助女性消费者自由地浏览和选购商品；•（2）在商品设计上，要注重细节。•（3）现场促销应注意语言的规范性，以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。•（4）对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传，女性对各类广告较敏

5、感。•（5）商品价格要真实合理。•二、男性的消费心理•1、男性的消费心理特征•（1）求新、求异、求癖心理•（2）购买产品的目的明确，果断性强•（3）注重产品的整体质量和使用效果•（4）购买产品时力求方便、快捷•2、针对男性消费者群体的营销心理策略•（1）商品尽量能够显示男子汉的阳刚之气。•（2）男性，特别是有一定经济实力的男性，经常会做出一些炫耀性的消费，对名牌特别热衷，因此，广告宣传可以突出其名贵性与身份感。•（3）男性对商品的内在品质颇为重视。就时装广告而言，应着重宣传料子好，手工好，颜色好。第三节社会群体对消费心理的影响•一、参照群体•1、参照群体的含义•参照群体是指能够直接或间接地

6、影响个体消费者的价值观念，并影响着他对商品和服务的看法；影响其购买行为的人的总称。参照群体可能是消费者个人所属的群体，亦可能是令个人心向往的群体。•2、影响消费心理和行为的参照群体主要有以下三大类：•（1）成员群体，即自己为成员之一的群体。例如，家庭、社会阶层、亲朋好友、邻居、同事同学、学术团体和政治团体等。•（2）崇拜性群体，即自己虽非成员，但是这些群体的成员是自己的崇拜偶像，比较和模仿的榜样。主要包括影视明星、体育明星和社会名流等。•（3）否定群体。指人们对其持否定态度、加以反对的一种群体。对于这种群体的某些方面，人们是不赞同或厌恶的。消费者通常不会购买那些与否定群体典型表征有关的产品

7、，以此表明与这类群体划清界限，不愿与其为伍。•3、参照群体影响消费者行为的心理依据•（1）模仿心理•模仿是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。社会心理学家和社会学家的研究表明，人们在社会行为上有模仿的本能，这一本能同样存在于人们的消费活动中。消费活动中的模仿可以被理解为，当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，从而形成消费行为模仿。•（2）从众心理•是个体在群体的压力下改变个人意见而与多