不同消费群体的心理分析

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1、第四节顾客消费心理导入案例•添一点•有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。导入案例•【思考】•动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点•1・少年儿童群体的消费心理特点•(1)

2、儿童消费心理特征。•①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。•②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。•③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。•④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。•⑤儿章消费品中娱乐用品的消费比重较•大。不同消费群体的心理分析•(2)少年消费心理特征。•①喜欢与成人比拟。•②购买独立意识逐渐形成。•③消费意识方面的矛盾性增强。•④为满足成长性盂要的消费所占比重增加。•(3)少年儿童消费与营销心理策略。•①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。•②改善商品的外观形象，发挥商吊的直观形象作用。•③建立商品品牌形彖，提高品牌忠诚度。•④注重满足消费者

3、的多元化消费。不同消费群体的心理分析•2.青年群体的消费心理特点•(1)青年消费者的消费心理特征。•①追求时尚，强调实用。•②意愿强烈，需求多样。•③消费能力相对最强。•④消费倾向标新立异。•⑤冲动购买，计划筹款。•⑥注重情感，宜觉选购。不同消费群体的心理分析•(2)青年用品市场的营销心理策略。•①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。•②开发时尚商品，引导消费潮流。•③注重个性化产品的生产、营销。•④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。•⑤做好售后工作，推动市场开拓。问题思考：•你和你周围同学的消费心理特点有哪些？不同消费群体的心理•3.中年群体的消费心理特点•(

4、1)中年群体的消费心理特征。•①购买的理智性曲于冲动性。•②购买的计划性多于肓目性。•③购买求实用，节俭心理较强。•④购买有主见，不受外界影响。•⑤购买随俗求稳，注重商品的便利。不同消费群体的心理分析•(2)中年用品市场的营销心理策略。•①注重培育中年消费者成为忠诚顾客。•②在商品的设计上要突出实用性、便利性，提供良好的现场服务。•③重视售后服务。•④促销广告活动要理性化。不同消费群体的心理分析•4.老年群体的消费心理特点•(1)老年群体的消费心理特征。•①消费习惯稳定，消费行为理智。•②商品追求实川性。•③消费追求便利，要求得到良好的服务。•④消费需求结构发生变化。•⑤较强的补

5、偿性消费心理。不同消费群体的心理分析•(2)老年用品市场的营销心理策略。•①开发适合老年需求的各类商品。•②重视全方位的良好服务。•③开展对老年人及其子女的双重促销。•1、女性群体的消费心理•(1)女性消费心理特征。•①注匝商品的外观形彖与情感特征。•②注重商品的实用性与实际利益。•③注重商品的便利性与生活的创造性。•④有较强的自我意识与自尊心。•⑤挑选商品通常是“完美主义者”O•(2)女性用品市场的营销心理策略。女性消费心理透视——了解女性消费动向*一个月收入不过1000元的年轻女孩可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的

6、装饰品……这些看似矛盾重重的消费行为，在生活中却并不罕见。那么为什么要细心观察和了解女性呢？★因为女性主导消费新浪潮！其一，女性是新需要者•女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。因此女性对生活方式的反应要比男性快。在时间方面，也同样可以看出女性较早地、有意识地使用时间。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。现代的男性感觉工作有压力后，才开始注重长期自由时间的使用，但是女性早有这方面的经验了。其二，女性的审美观影响着社会消费

7、潮流•自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。其三，女性掌握了家庭消费的发言权•据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占4()%以上，而丈夫理财的只有20%o•因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势,进而研究未来的新动向。★“女性消费心理变化新动向”——准确掌握女性心理需求女性消费心理主要受三种因素支配•调查表明：93