浅谈税局沟通技巧

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1、知己知彼百战不殆--漫谈税局方客户的一些沟通的问题说起客户沟通，理论和方法百家齐鸣。具体到我公司的税局方客户的沟通来说，也因为每个人的身份不同、站位不同、与局方客户的人脉关系深浅不同，也有诸多的沟通策略和方式。有些沟通方式，局方客户的熟人可以用，但普通员工甚至事业部总经理等不熟悉的人员就不能用。本文就针对普通的公司中层来说，探讨一下与税局方客户进行沟通的一些策略和技艺，供有关人员参考。一、局端协调的重要性总局金税三期工程，确立了数据总局和省局大集中的应用模式，决定了数据应用的主导也必将集中在总局和省局两个层面，随着金税三期推行的

2、深入和结束，总局和省局工作重心必将由应用系统建设，扩展到以互联网+为标志的服务和风险管理上来。占领局端应用，取信局方，无疑为彰显公司实力和作风，拓展和深化局端，特别是人端应用有着基础和决定性作用。二、工作思路以公司的标准产品为抓手，牢固树立“经营用户”理念，高举“服务一体化”旗帜，协调事业部、分公司、区域组，建立权责明确畅通的沟通管道，深挖公司软件开发与局方业务应用的使合作关系，开拓公司局方市场的新局面。三、局端关键客户经理角色定位从目前公司定位的局端关键客户经理为有管理经验的同志。关键客户经理是代表总公司在与局方客户沟通，为分

3、公司排除一些困难，增加分公司与局方联系的厚度。关键客户经理在对局方进行协调业务时，应有一个让局方感到所派人员有份量、级别高、业务强，以显示总公司对业务联络的重视。四、了解税局（一）掌握项目建设背景从局方建设项目或信息系统的目标上看，主要是局方要拼政绩。拼政绩只是标，不是本。本是通过政绩来彰显自身的业务能力和工作实力，来获得上级的单位、部门和领导的重视和赏识，进而获得个人的进步与职务的提升。这在各级税务机关和部门都要是同样的。因为从税局提拔干部来看，均是下管一级，同一个职位会面临着众多的竞争者，在同样的竞争者中，业绩好的往往会获得

4、更多的机会。因此，在具体项目推动上，有的项目是局领导提出领导工程，这样的工程要求的更多的是面子和速度，只要能够在预期内满足宣传推广的需要就OK了；有些项目是部门提出的，这些项目相对于领导工程，更重质量和效果，实施的精细要求较高。在与局方沟通时，首先要详察项目背景，分别采取相应策略。为这个目标他们追求创新，特别喜欢独一无二的创新，最好是全国第一、全省第一，人无我有；即使去学习别人的经验，借鉴别人的经验，目的是通过学习超越别人。（二）说对方听得懂的话局方客户大多都是领导或业务干部，他们对技术不熟悉，与他们沟通时最好说“普通话”。说普

5、通话的核心是要说税收业务语言，不用或者少用技术语言。不会业务语言，就说我们利用技术能够解决什么问题，达到什么效果，实现那些改变。在实际沟通中，你说普通话，税局客户也说普通话，但对方却表示完全不知道你在说什么，这种情况经常出现。以最常见的项目方案汇报为例，SOA、RAC、OGG、BIMS、数据集市诸如此类的语言，还有一些技术特征非常明显的示意图，在给业务处室、处长甚至局长汇报的时候，最好不说或者少说。不说不代表你不专业，而代表你考虑了客户感受，达到了沟通目的。所以现场不要经常出现“翻译”，把你想表达的东西用处长听得懂的语言重说一遍

6、，比如朱建国总裁总是拿“中药柜”来说明“数据集市”。所以，把汇报材料做最大限度的“翻译”是必不可少的，汇报过程中说双方都听得懂的“语言”。（三）认真倾听客户需求与税局沟通首先要将局方需求放在第一位，认真倾听局方的需求，彻底弄清楚局方需求的目的和要求，弄清局方到底想做一个什么东西。在沟通中，可以通过介绍我们公司已有在成功案例。介绍案例的目的是证明公司的实践和实力，更是引导局方客户向我们既有的产品靠拢。在沟通中切记不要喧宾夺主，一味地介绍我们已有的产品，不注重听取局方需求。这个时候要知道我们是在为谁服务。在现实沟通中，往往会不自主的

7、忽略客户了的需求，形成需求和产品两层皮。事实上与税局沟通，双方都有不同的目的，公司想推广自己的产品线，税局客户也有着自己明确的目的性。不排除有个别对项目本身没思路的客户，但政绩需求和目的是肯定是有的，在双方需求中取一个交集，这个交集就是充分利用现有产品优势，复用现成产品，更多更大的满足局方需求，也就是实现公司与局方的双赢、共赢。过去有很多彻夜修改PPT的员工，但假如缺少了事前沟通，不掌握局方客户的需求和关注点，沟通时往往答非所问，事倍功半。在沟通中，要体认以下几点：一是政绩需求：其他省已经上线了的东西就算再好，本地的创新点也是必

8、不可少的。可以协助税局整理创新点，点包装的多了，软件就改的少了。二是目的需求：税局沟通大多不是把公司最好的方案/产品介绍给税局，而是根据税局客户的目的来提出解决方案。所以自卖自夸（即使非常好，但不是我想要的）达不到沟通目的，准确切入对方痛点并给出解决方案才能达到