欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:17833984
大小:22.50 KB
页数:4页
时间:2018-09-07
《2013白酒经销商的风险与出路》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、2013白酒经销商的风险与出路2013白酒经销商的风险与出路, 2010年之后,经销商整合是中国酒业进入调整期后转型的必经之路。中国酒业上一个十年黄金发展期,成就了更多的大商、超商和新商。从一定层面上,相对于酒类品牌来说,下游的经销商始终处于变革调整中:或适应趋势,成就新高度,比如朝批糖酒、桥西糖酒等都创造了业绩新辉煌;或整合出局,经销商被洗牌,退出商业流通领域。 基于商业业态的变革,无数依托大批发、大流通模式的经销商被新的终端型经销商所取代,经销商存在的经营性风险越来越大: 品牌风险——因品牌无法被消费者接
2、纳导致的经营风险。由于消费者的消费理性越来越强,品牌优势企业竞争力日盛。大量“捏造”出来的小品牌经销风险很高。例如五粮液、泸州老窖家族的子品牌,“亲儿子”和“干儿子”存在着不同的风险; 市场风险——因竞争压力大,市场投入不力或结构不当导致市场启动失败带来的风险。绝大多数企业都采取了“平均提成式”的资源投入模式,或者在市场上盲目迷信“综合性”投入方式,都导致资源力量不够和结构不合理,不能形成竞争优势。例如味道府酒业启动石家庄市场; 产品风险——白酒属于高度同质化的行业,产品香型、包装的高度同质化导致市场竞争力下
3、降。经销商即使找到“合适的品牌”、采取了正确的“市场投入”,也有可能因“产品选择失当”导致经营风险大幅提升。例如皖酒王、高炉家酒; 酒店渠道风险——因“账款沉淀、启动投入、管理复杂性”导致的经营风险; 商超渠道风险——因“品牌不强、展示不力、促销不力”导致的经营风险; 流通渠道风险——因“品牌不对称、压货成本和乱价短命”导致的经营风险。 下一个十年,现有经销商将会有30%~50%被迫离开商业渠道。什么样的经销商将会被淘汰出局?显然,那些既没有优势渠道网络,又没有创新思维和资本实力,以及不能提供服务增值的经销商
4、,将会首先被淘汰出局。而那些能掌控下游产业链,或者在下游产业链中某个环节建立核心竞争优势的经销商,将首先获得生存和发展空间。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingth
5、eregionalpositionandachieve 简单来说,无论是大型物流配送商、团购专营商,还是流通分销商、餐饮专营商、零售终端,只要能有力地掌控真正的专业渠道,精耕细作,在区域市场都具有不可替代的生存价值。 对于经销商来说,未来有三条出路: 第一条出路,做大做强成为超级经销商,成为公司化、品牌化的经销商,不再是单纯做贸易。他们主动寻找利润空间,开辟自主品牌,并升级到品牌运营商,着手跨区扩张,担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。如安徽黄海商贸集团等商贸公司; 第二条出路,专业化渠道运营商。
6、此类经销商以客户为中心,通过浴血奋战,在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力,再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作,强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。如上海杰圣酒业公司凭借精耕餐饮渠道,以更专业化的运作方式,做精做专做好服务,从而获得了稳定长远的发展; 第三条出路,甘做专业化的服务商,强化物流配送或电子商务等服务功能。举例来说,假如你在物流配送上具有竞争力,那就不妨考虑做专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。也可以学习“烟酒在线”的电子商务模式,利用“网络+电话”建立直销网络,做大直销零售服务同样也
7、是不错的出路。经销商整合的四种模式 根据纵横智慧对经销商盈利模式的研究,方德认为“品牌与价值”将成为未来十年经销商能否立足商业竞争的两大关键词,为此方德认为,未来十年中国酒业经销商整合将会有四种模式与方向: 第一种是“名酒大卖场模式”,核心价值是“规模化的品牌效应”,关键词是“专业化、规模化与多品牌化”。 专业化体现在只做全国性名酒品牌代理与运营,专业化体现在流通渠道的精耕细作,专业化能够最大化品牌效应;规模化体现在销售收入与销售市场的全国化,规模化能够带来巨大的边际效应,能够有效地降低运营成本;多品牌制衡策
8、略,应对厂家“削藩”,代理和经销可选择品牌,白酒(茅五剑、泸州老窖、洋河、郎酒、西凤)、啤酒、葡萄酒、黄酒等品类的一线产品品牌。同时开发自由品牌,买断产品,跨区扩张,全省乃至全国招商,依靠扩大规模获得利润。借用买断品牌全国机会招商与布局。经销商可以“利用品牌制衡品牌”,说起来很简单,经销商在同类产品选择中,不要只做一个品牌,即使它是第一品牌,也要选择至少两个同一层面的品牌,多品牌化能够最大化降低风险
此文档下载收益归作者所有