现代白酒经销商发展出路探析.doc

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1、现代白酒经销商发展出路探析      ---以甘肃市场为例             王珣    甘肃金徽酒业集团 2008年5月    目  录一、甘肃白酒经销实践与白酒经销商的发展演变（一）甘肃白酒市场概况（二）白酒经销商的概念界定、作用及资格条件（三）甘肃白酒经销商的基本情况及特点二、当前甘肃白酒经销商的生存现状及环境分析（一）甘肃省白酒经销商自身存在的突出问题（二）甘肃省白酒经销商面临的威胁分析三、甘肃白酒经销商发展的相关因素分析、优势提炼与机会挖掘（一）影响因素分析（二）竞争优势提炼（三）竞争机会挖掘

2、四、甘肃白酒经销商发展出路的对策（一）与时俱进 ，更新观念（二）按企业化标准来运营经销商实体，建立公司制运营的管理体系，完善内部管理机制（三）专业化，专注经营（四）研究人力资源管理、加强团队建设（五） 拓宽融资渠道，为快捷成长和稳健经营提供资金保障（六）灵活运用现代营销组合策略，经营和发展经销商的事业（七）牢牢掌控市场各类终端资源，提高自身话语权（八）根据经销商自身资源优势，实施向前或向后一体化策略（九）实现盈利模式的创新  内容摘要     白酒是一种特殊的消费品，在国民经济中占有十分重要的地位。甘肃白酒经

3、销商承载着食品贸易业的发展，他们繁荣了甘肃省食品市场，为满足人们消费酒类食品做出了重大贡献。他们是民营经济的重要组成部分，也是食品流通渠道的核心力量，他们在为地方经济建设和社会发展做着积极的贡献。单个地说，他们规模都较小，但是具有其它行业经销商无法达到的优势水平，完美诠释着“适者生存”的市场竞争法则。但是，由于白酒行业的特性和历史发展的原因，白酒经销商自身存在着诸多的问题，如管理规范性差、粗放；各种管理制度不健全；销售渠道和区域有限；对当地经济发展贡献小；经销商之间联合少，没有发言人维权，属于市场弱势群体；专

4、业化营销程度不高；与生产厂家合作方式单一等等，这些因素都制约着经销商实体的发展和壮大，同时生产厂家的营销重心进一步下沉，各类营销终端及大超市买场影响力越来越强大，与他们合作费用越来越高。自身固有的缺陷，再加上市场格局和环境的不断变化，导致经销商的盈利水平一天不如一天，在销售价值链中的作用越来越被边缘化。白酒经销商危机四伏，白酒经销商的出路在哪里？   甘肃白酒经销商的可持续发展之道在于，对内建立健全现代公司机制，完善公司规章制度和流程，实行企业化管理，对外采用现代营销策略实施品牌化经营，全面提升经营管理水平，

5、创新盈利模式，走专业化、专注经营之路，打造一支精英营销团队，积极拓展融资渠道，进一步培育和增强自身核心竞争力。    最终实现盈利水平提高，竞争优势增强，不管市场环境怎么变化，都能立于不败之地，在与厂家和终端的合作中完全拥有主动权和博弈优势。   这就是甘肃白酒经销商的科学发展观，也是甘肃白酒经销商发展的有效出路。 甘肃白酒经销商的现实困境及发展出路探析在甘肃形成了无酒不成席的习惯，无论是喜庆丰收，欢度佳节，开业聚会，婚丧嫁娶都离不了白酒，白酒是如此的重要。作为给人们带来方便和丰富白酒商品的经销商群体们，他们

6、是一个庞大的群体，是我省私营经济的主要组成部分之一，他们凭借自身多方面优势驰骋在甘肃市场上，成为酒类流通的主力军，为甘肃白酒产业和酒类消费市场做出了重要贡献。随着白酒行业的变革和市场竞争的加剧，白酒经销商正在经历着新的考验，面临前所未有的机遇和挑战，如何实现可持续发展，如何实现理想盈利水平，如何打造自身的核心竞争力成为新形式下白酒经销商们无法回避，值得深思的问题。经销商所处的环境发生了深刻的变化，作为经销商自己也要与时俱进，更新观念，有效的变革企业系统的结构，提升自己的经营管理能力，并与社会资源形成良好的对接

7、，达到适者生存，为自己争取一个更加宽松和有利的发展环境。一、甘肃白酒经销实践与白酒经销商的发展演变广义的酒类，作为商品流通的饮料酒，其他含酒精饮品和食用酒精，指酒精度（乙醇含量）大于0.5% 的含酒精饮料，包括各种发酵酒（啤酒、葡萄酒、果酒、黄酒等）、蒸馏酒（白酒、白兰地、威士忌、俄得克等）、配制酒（露酒）、食用酒精以及其他含有酒精成分的饮用品 。白酒是指以高粱等谷物为主要原料，加糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的蒸馏酒。 我国的白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一，它的独特工艺是千百年来我国

8、劳动人民生产经验的总结和智慧的结晶，白酒是一种特殊的消费品，具有丰富人民生活、繁荣市场的作用。白酒在中国人的生活中是很重要的一部分，以至于有无酒不成席的情况出现，尤其在甘肃酒文化更加发达，白酒成了人们生活必不可少的一部分。（一）甘肃省白酒市场概况1、甘肃省白酒市场容量甘肃省地处中国西北内陆，东西狭长，辖十四个地州市，总人口 2617万人，其中城市人口826万人，农村人口1790万人，城镇居民人均可支