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1、商务谈判中常用的36计 《孙子兵法》中有36计,商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?一起来看看吧,包你打赢这场谈判的战争。 一是请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题,其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。 二是蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求,一点一点地接近你的谈判目标,直到最终掌握全部情况。 三是提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应,这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。 四是虚张声势。即提供假材料,给人造成一种有比实际更多信息的假象。 五是声东击西
2、。即表面上向一个方向行动,实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。 六是自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。 七是拖延时间。即要求休会,一直往后拖延会期,千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期,以松弛紧张情绪,争取时间进行深入的思考,获得更多材料等。 八是表面退席。即假装你已经退席,但实际上是人离席位不离会,或是正在幕后实施控制。 九是发出最后通牒。即作出你的最后提议,明确说出“要么接受,要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。 十是引起竞争。挑拨对方与第二
3、个真正的或假冒的竞争对手的关系,用竞争巩固你的地位。 十一是幽默。一个常常被遗忘的策略是,幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性,通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。 十二是威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步,否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。 十三是总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结,这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。 十四是坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底,不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神,同时避免
4、顽固地不知何时收场。 十五是木已成舟。即行动已达目的,然后等待,看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨,就有礼貌地退席或假装你是无辜的。 十六是知错必改。即如果遇到困难的局势,为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。 十七是示弱防守。即当处于弱势时,发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时,要表示出你相信对方会原谅你,不会因为你的示弱而拼命讨价还价。 十八是转退为进,又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步,如果对方没有作出相应让步,你便声称对方缺
5、少友善和诚意转退为进展开攻击。 十九是假装生气(或真的生气)。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人,或是表明你认为此局势已严重之极。 二十是显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动,使对方惊慌失措。 二十一是公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步,也许反而加强了对方坚持到底的决心。 二十二是保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满,主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受,引起并增加焦虑。这时,缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。 二十三是运用情感。即根据对方身
6、份、双方关系的特征等,通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。 二十四是引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象,如引证权威性的典籍支持你的方案,述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。 二十五是炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历(有时是为了攻击或蔑视),你就在假装震惊之后,引证你以往的最佳成就给他们听。 二十六是增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来,如提高对方的威信,增加生意等。 二十七是与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩
7、的事件联系起来,类似的策略如作否定的评论等。 二十八是作否定的评论。对对方的立场、条件等,提出质疑并以评论方式加以否定,从而使对方处于守势。 二十九是反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维,常可出人意料地得出一个更好的方案。 三十是避难就易。即撇开分歧,此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。 三十一是漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前,向对方提供覆盖面很广的大量信息,以便未及争论就突围而出。 三十二是香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有
8、利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。 三十三是装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作,以无心取有心之利。 三十四是故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为,就好像被曲解了的东西才是事实。 三十五是暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色,假装是内部分歧,一个谈判者扮演坏蛋(主张强硬路线,坚决不让
