营销人员的考核激励课件

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1、营销人员的考核激励主讲：刘祖轲提纲一、职业营销人应具备的观念二、职业营销人应具备的知识三、职业营销人应具备的责任与心态四、职业营销人应具备的七大素质五、职业营销人应具备的全局观六、职业营销人应具备的七大能力七、营销队伍的考核八、营销队伍的激励一、职业营销人应具备的观念——观念决定思路、思路决定出路！产品观念生产观念推销观念营销观念社会营销观念全新的、完整的营销观念创造需求满足需求发现需求争夺需求SONY：我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。SONY的加布勒说：一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的灵

2、感源泉来自设计领域、技术领域。最有价值的东西是看不见的东西是观念、思维和意识“最大的敌人是自己，最大的障碍是习惯思维”，没有比跨跃自己更难的事了。成功是失败之母！观念决定思维，思维决定出路!营销职业选手模型心态推销技巧沟通技巧管理理论专业知识产品知识人际理解主动性适应能力结果导向商务礼仪服务技巧谈判技巧公关技巧道德观念营销理论关系建立服务精神收集信息商务礼仪心态技能知识素质观念营销职业选手应该具备四个方面知识：产品知识专业知识营销理论知识基本管理知识（管理原理、时间管理等）二、职业营销人应具备的知识——“知识就是力量”，没有力量哪有

3、能量！营销职业选手应该具备五大营销技巧推销技巧公关技巧沟通技巧谈判技巧服务技巧三、职业营销人应具备的责任与心态——用“傻劲、激劲、干劲”三劲做到“尽心、尽力、尽情”三尽！人一生工作有多长时间？问：1、职业营销人应心有使命从心做起2002年2月美国出版了《百万富翁的智慧》，调查了1300位百万富翁，没有一位把成功归结于“才华”，在于：诚实有自我的约束力善于与人相处勤奋有贤内助百万富翁为什么不是由脑而来？华为成长轨迹销售额(亿元)198719931998199920002001200220032004华为交换机连续三年全球第一智能网用户

4、数全球第一NGN出货量全球第一光网络产品全球第三宽带产品全球第二综合接入产品全球第三3G跻身全球第一阵营华为致新员工一封信分组讨论：这封信对自己的最大启发？心有使命2、100%负责任——到位海尔人讨论：海尔人对你有什么启发？优秀企业的经营之道——冲击极限波音公司企业精神:“把航空技术推向尽头，迎接巨大挑战，做人所不能之事”3M公司企业精神:“想尽一切办法解决人所不能解决的问题”极限目标：由重视物品品质向重视经营品质转化经营品质：品性·品韵·品德经营品质：在库为零不良为零浪费为零交货期误差为零用户意见为零（下一道工序就是用户）3、做有

5、执行力的人——把信送给加西亚当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领取得联系。加西亚在古巴的山里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统麦金利必须尽快地获得他的合作。怎么办呢？有人对总统说，“有一个叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。关于那个“名叫罗文的人”，如何拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好。吊在胸口，划着一艘小船，四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛的那一边出来，已徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信

6、交给了加西亚。讨论：罗文的做法给了你哪些启发？失败原因分析失败者原因：善于巧辩不忠于自己（能说不能做、承诺不兑现）无明确人生目标、无工作目标沟通态度不良凡是已经决定了的，就是对的：“即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。”——哥伦布执行是战胜对手的学问！没有执行，一切都是空谈！执行的二十四字方针决心第一，成败第二：发展才是硬道理速度第一，完美第二：让一部分人先富起来结果第一，理由第二：不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫世界优秀公司的九大执行纲领第一，危机是创造出来的：“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战

7、战兢兢，如履薄冰。”案例与方法：海尔张瑞敏如何推倒企业内部的“墙”，让员工都像他一样充分感受到市场的压力。第二，行动能力是淘汰出来：“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好。”——韦尔奇案例与方法：GE如何通过10%的末尾淘汰制创造超一流的执行能力第三，凡是已经决定了的，就是对的：“即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。”——哥伦布案例与方法：哥伦布如何在方向错误的情况下，发现了新大陆。第四，人们不会做你希望的，只会做你检查的——“如果你强调什么，你就检查什么，你不

8、检查就等于不重视。”——IBM总裁郭士纳案例与方法：麦当劳的核心竞争力到底是什么？第五，没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变“如果你强调什么，那就培养习惯来解决它。”——DELL总裁戴尔案例与方法：戴尔凭什么战胜了IBM成为全球计算