企业年金市场和寿险公司营销策略的研究

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1、前　　言　　企业年金Ｓｕｐｐｌｅｍｅｎｔａｒｙ　Ｐｅｎｓｉｏｎ　Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ亦称企业补充养老保险是在国家政策指导下企业在参加基本养老保险的基础上为进一步提高职工退休后生活水平按照量力自愿的原则自主实行的一种企业养老金计划是企业职工福利制度的重要内容　在１９９１年颁布的国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定中第一次提出国家提倡鼓励企业实行补充养老保险至２０００年国务院颁布关于完善城镇社会保障体系试点方案将企业补充养老保险正式更名为企业年金并提出有条件的企业可为职工建立企业年金并实行市场化运营和管理企业年金实行基金完全积累采用个人账户方式进行管理费用由企业和

2、职工个人缴纳企业缴费在工资总额４％以内的部分可在成本中列支２００４年５月１日起施行的企业年金试行办法对企业年金基金的建立主体方案内容的设计缴纳的方式管理与运行等内容进行了明确的规定按照我国社会保障体系建设总体方案的要求社会养老保险由基本养老保险企业年金和个人储蓄养老三个支柱组成其中前者由国家强制执行后两者则是自愿购买　在欧美等发达国家大约４０％以上的企业为员工提供了企业年金计划年金不像工资那样即期支付而是采取资金完全积累在员工退休后趸领或分期领取的支付越有利所以此外工作时间越长积累资金越多企业年金计划对退休后的员工就作为企业年金的资金独立于公司业务即使公司破产员工仍

3、可领到企业年金因此企业年金不仅是一种补充养老保险而且还是一种以民间储蓄为基础的私人养老保障机制因而在发达国家企业年金如同巨大的蓄水池汇集了巨额的民间资金在科学的制度安排下这些资金被有效配置到养老保障和资本市场体系对减轻政府财政收支压力完善社会保障体系培育金融机构发展资本市场都发挥了积极作用　　笔者在寿险公司工作数年目睹了企业年金的初步发展情况发现其市场潜力和由各类供应商构成的竞争态势认为寿险公司面临很多的机遇和挑战笔者于是想借撰写毕业论文之际探讨我国寿险公司在快速成长的企业年金市场中年金保险产品的营销策略问题以期推动此类金融企业在年金保险市场上建筑竞争优势　　由于

4、企业年金在我国是新兴的金融产品本文首先依据已有的研究成果陈述了处于介绍期的企业年金产品及其发展现然后通过对市场竞争态势和宏观规制情况的评价和分析导入了企业年金保险产品竞争中的营销策略选择问题并进行探讨和论述　　在论文即将完成之际笔者要感谢所有对本研究的形成做出贡献的人他她们是对外经济贸易大学营销学教授傅慧芬女士太平洋人寿保险公司高远女士民生人寿保险公司谢君贤先生以及我的妻子刘晓琴女士等　2　　摘　　要　　由于笔者供职于中国太平洋人寿保险公司北京分公司并且一直关注企业年金市场的发展所以选择了企业年金市场与寿险公司营销策略研究的研究专题　　在研究过程中对现有的研究成果进行回顾包括竞

5、争优势理论服务营销理论等市场营销相关理论以及一些专门研究企业年金方面的资料例如竞争主体方面的研究市场规制建设方面的探讨等　　本文采取了定性的研究方法对企业年金的理论和实践等二手资料进行了研讨并以专题的形式进行了相关访谈通过这些方式分别论证了以下的论点　一　企业年金的市场潜量巨大　　　　　分别从介绍企业年金的市场潜量以及企业年金的需求动力构成两个角度论证了我国的企业年金市场量的并分析了需求动力的表现形式　的状况论述了量是由需求动力推动二市场竞争激烈宏观规制亟待完善　企业年金市场作为新兴产业市场短短十几年时间里得到了很大的发展但是宏观规制建设方面却一直没有实质性

6、的突破论述了年金市场质的状况　对企业年金的各类经办主体－－银行证券公司基金公司信托公司财务公司以及寿险公司等在办理企业年金产品过程中所表现出的优势和缺点进行了详细的分析和比较并对寿险公司的年金产品类型进行了介绍　对企业年金的财税政策以及运行制度的发展和取向进行了研究和探讨　三产品差异化有助于提升寿险公司竞争优势　根据竞争优势理论引出寿险公司的精算技术在年金产品设计中所起的作用分析了寿险公司在精算技术方面的优势还有在依靠精算技术所表现出的良好的一揽子造了条件保障方案的设计能力以及完整的年金产品线给寿险公司的市场竞争创　在目标市场理论支持下论证了寿险公司在年金保险产品的市场

7、定位以及目标细分市场的选择上的一些做法并结合案例进行了研究和分析　四服务差异化是寿险公司明智的营销战略选择　首先从服务营销特点的理论入手对年金保险产品的特点进行分析为企业年金保险产品实施服务差异化策略的研究提供理论准备　其次通过对寿险公司担当的企业年金市场的多重角色的分析包括受托人账户管理人投资管理人等角色研究了寿险公司作为众多市场主体中能够胜任综合服务供应商这一特点并探讨了寿险公司实现多重角色的途径和方法　最后从整合销售渠道