医药成功品牌营销模式研究

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1、医药成功品牌营销模式研究北京群英企业管理顾问有限公司报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全方位营销模式（处方+OTC）不同营销模式的分析与借鉴关键对标指标分析涉及的被研究标杆产品化学药－处方药化学药－OTC药1.甘利欣（正大天晴）2.速立特（傅山药业）白加黑（东盛科技）吗叮啉（西安杨森）中药－处方药中药－OTC药复方丹参滴丸（天津天士力）通心络（以岭药业）1.六味地黄丸（河南宛西）2.健胃消食片（江中药业）专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式www.bjelite.comAProfessionalManagementConsulting&Trai

2、ningFirmSpecializedinPharmaceuticalField我们做什么WHATWEDO中国医药行业最大的培训/教育机构公开培训:8年来，先后有1000余家外资、民营、国有医药企业近40000人次接受过群英顾问的公开培训企业内训:先后为1522多家外资、民营及国有股份制制药企业提供内训医药行业EMBA:2003至今已成功举办10届医药行业营销方向EMBA研修班，600名学员来自医药企业中、高层管理人员我们做什么WHATWEDO中国医药行业最大的专业管理咨询机构:市场营销管理市场调研产品规划产品筛选产品组合策略产品定位策略营销组合策略新产品上市市场管

3、理辅导销售管理组织架构的设计营销管理系统设计目标绩效体系商务管理体系营销财务管理体系内部控制体系信息管理体系销售管理辅导咨询核心能力医药行业最强大的全职咨询顾问团队拥有全职顾问15名，90%顾问拥有EMBA学位所有顾问具备超过10年以上医药营销管理经验90%顾问同时具备外资和内资企业管理经验咨询产品丰富：提供市场调查、产品规划、销售管理、渠道管理、营销财务管理、信息管理、并购顾问等咨询服务咨询经验丰富：超过60家国内外企业专项咨询经验拥有自己的信息数据库、与IMS、南方所为战略合作伙伴我们有什么能力WHYWECANDO我们做什么WHATWEDO60余家企业服务经验华

4、北制药集团石家庄制药集团上海医药集团上海华源医药上海复星实业AIGING浙江海正药业东阿阿胶集团云南滇虹药业杭州民生五常葵花药业BMSBayer……北京群英出版的书籍和刊物医药经理人系列工具丛书：医药营销经理实战宝典医药企业区域销售经理实战宝典医药企业营销财务管理实战宝典医药代表实战宝典OTC业务代表实战宝典医药经理人杂志我们做什么WHATWEDO不同营销模式模式类型模式特点代表产品全方位营销式（处方+OTC）业务链各环节全面关注医院和OTC终端全面覆盖经销渠道大力支持和密切合作吗叮啉、复方丹参滴丸完全专业学术式（完全处方药）关注专家和医生大量科学、专业的学术证据建

5、立和维护专家网络从大医院影响到小医院依靠学术活动和专业拜访维系与医生的关系通心络、甘利欣完全OTC式依靠“空中”广告轰炸+“地面”终端维护渠道保持通畅、铺货面广、市场覆盖面大注重患者对产品价格的敏感性健胃消食片、六味地黄丸研究范围产品不同生命周期销售增长率、营销费用率、营销费用构成与变迁营运利润率的变化推广策略、广告策略人力资源的配置与人均产出经销商的数目及变迁报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全方位营销模式（处方+OTC）营销模式分析与借鉴关键对标指标分析成功营销模式小结不同营销模式的营销投入产出比不同营销模式的优点、缺点比较不同营销模式的应该规

6、避的风险应用不同营销模式需要具备的条件不同模式全方位营销式（处方+OTC）完全专业学术式（完全处方药）完全OTC式不同营销模式的营销投入产出比产品导入期产品增长期产品成熟期吗叮啉0.273.05.3复方丹参滴丸0.490.74甘利欣0.731.962.7通心络0.370.78六味地黄丸1.1(高速增长期)1.68(缓和增长期)健胃消食片0.340.45不同营销模式的优点、缺点比较模式类型模式优点模式缺点全方位营销式（处方+OTC）市场覆盖面更宽、更广销售量和金额可以达到较高水平营销投入产出比高、风险相对小依靠营销系统管理，弱化靠“能人”的管理产品生命周期长需要较大的

7、资金投入管理复杂程度高、对管理层管理能力和素质要求高组织结构庞大、协调成本可能增高可能缺乏创新精神：“我不想犯错误”完全专业学术式（完全处方药）销售相对稳定、风险最小产品生命周期长管理相对简单、容易控制产品导入期销售绝对值低对人员专业素质要求高、单位人力成本高完全OTC式市场覆盖面宽、广销售量和金额可以达到较高水平受政策限制少对人员的专业素质要求不高、单位人力成本低营销投入产出比偏低投资风险较大不同营销模式的应该规避的风险模式类型应该规避的风险全方位营销式（处方+OTC）复杂的组织管理结构可能会降低组织的运行效率完全专业学术式（完全处方药）单纯带金销售的风险人员