【培训课件】成功医药品牌营销模式研究

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1、【培训课件】成功医药品牌营销模式研究成功医药品牌营销模式研究关键成功因素1产品优势产品独特的优势是处方药成功的先决条件产品独特的优势带来竞争优势报告内容完全OTC模式关键成功因素5广告的拉动广告不仅仅拉动患者的需求广告还直接影响到了经销商的合作态度和市场覆盖范围和市场渗透速度报告内容全方位营销模式复方丹参滴丸关键成功因素产品的创新滴丸技术有效单体含量精确成功应用新闻营销炒作ＦＤＡ临床试验申请日本基础研究定性定量质量控制标准指纹图谱GAP种植获得的各种荣誉等业务链各环节的全方位营销经销商培训营销支持和服务提高经销商获利水平和管理水平奖励优秀经销商医生科主任院长的

2、培训与合作院长科主任高级管理培训针对医生学术人情人员拜访针对患者的服务成立患者健康教育中心邀请患者参观天士力复方丹参滴丸关键成功因素产品价格优势低价策略促进了产品的广泛应用产品应用的氛围好市场成熟度高丹参片本身应用较广用量大医生接受度高但是其质量不稳定疗效欠佳存在副作用和服用方便程度等问题丹参片生产厂家多竞争能力弱中药治疗和预防冠心病脑血管疾病得到西医广泛认可广告的拉动报告内容DTC模式的优点问题优点销售高速增长盈利能力高对销售全过程的直接控制直接与消费者沟通患者专业复合式营销策模式问题如何结合我国近年来药品市场增长趋势非处方药市场充满机遇新医疗保险办法实施药

3、品分类管理办法出台非处方药品目录公布病人自主治疗增加大量零售药店出现工作量法OTC代表的考核对于销售人员无论是OTC还是医院代表数字永远是评估中最重要的硬指标与传统医院销售相比客观的事实是OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多对OTC代表怎样权衡行为控制及过程考核质化的可量化质化的评分质化的项目困惑探讨代理品种在药店促销员贴柜带金销售在药店店员培训方式在行业衰退的逆境中前行付钢2004年7月北京引发医药行业衰退的四个因素政策性因素社会性因素济性经因素产业性因素2003年中国药品渠道三大变化渠道高度集中城市农村渠道分化平价药店引发变革城

4、市与农村处方药渠道分化明显中国药品渠道未来五年的发展趋势集中化趋势扁平化趋势多元化趋势专业化趋势信息化趋势多元化趋势批发多元化快批综批特批零售多元化连锁平价散店医院多元化综合专科社区产权多元化国有私营外资渠道的竞争归根结底是终端资源的竞争包括店员的推荐柜台陈列面积医院覆盖率医生的处方等建议四大品牌战略大品牌的六个特征大品牌成长的规律大品牌出现的两个必要条件大品牌成功的两个必要条件进入市场的时机整个企业全力以赴每一次危机的本身既包含着导致失败的根源也孕育着成功的种子发现培育以便收获这个潜在的成功机会就是危机管理的精髓我国卫生改革动力与医院改革北京市卫生局首都医科

5、大学梁万年变化中的药店竞争环境以及对厂商和零售商互动模式的影响时普医药信息有限公司总经理任光会平价药店的生命周期由于每个城市的地域大小人口规模社会和经济结构以及竞争环境的不同平价药店在各个城市大小数量和生命周期均不一样中国药店的竞争环境平价药店已取代所有药店参与的价格战成为各城市药店重新整合的原动力平价药店的目标客户主要是中老年病人和慢性病人这两类人群的需求变化决定了平价药店的生命周期从目前的环境看平价药店这一业态并非暂时现象平价药店的发展使得小药店的进入无利可图将抬高行业进入的门槛平价药店的发展将促使社区药店提高经营管理水平催化新的经营模式使得整个行业长期健

6、康地发展由于人口结构地理环境医疗保障体系以及竞争结构的不同不同城市药店的竞争环境和发展特征存在较大的差异性供应商与零售商互动的三个阶段专营分销商模式从提供增值服务的角度看关键客户管理商品选择不系统空间货架管理较差广而缺乏管理的货架范围好的品种缺乏足够的货架空间滞销品种充斥货架店内环境较查较差的货架标签用额外的商品充斥货架关键品种没有记录品牌资产的管理与企业营销的信息分析抗溃疡药主要品牌份额变化趋势北京市场抗溃疡药主要品牌份额变化趋势广州市场TotalBrandAwarenessofBabyCereal-Chengdu使用与态度研究数据范围品牌知名度数据产品使用

7、数据规格大小谁何时何处使用使用步骤购买数据何时何处购买购买品牌购买频次量价格购买步骤态度数据产品品牌形象数据使用与态度研究寻求现有和新产品可以利用的市场和竞争机会发现好的品牌忠诚和转换战略评估品牌表现和市场问题及解决办法品牌产品本身的优劣势利用人口学指标来描述和制定细分目标市场发现品牌在市场中及相对于竞争品牌最有效的利益定位零售指数的概念2004年1-5月份药品零售市场摘要报告北京前十位品牌系列份额分布溃疡及抗酸类141调节胃肠类189中成药97上海前十位品牌系列份额分布溃疡及抗酸类298调节胃肠类272中成药57各城市2004年1-5月份前十位市场份额比较一

8、北京前十位品牌系列比较北京主要品牌集中