工商管理企业战略毕业论文 汽车生产企业与4s店之间的利益博弈分析

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1、湖南师范大学本科毕业论文考籍号：XXXXXXXXX姓名：XXX专业：工商管理企业战略论文题目：汽车生产企业与4S店之间的利益博弈分析指导老师：XXX二〇一一年十二月十日　摘要：近几年来，中国汽车市场得到了快速发展，中国现在已经发展成为汽车生产大国，正在迈向汽车生产强国。在中国汽车行业快速发展之际，世界各大汽车生产企业和更多的社会群体纷纷参与到中国汽车市场的营销链中，中国的汽车市场已经完全进入了买方市场，市场竞争非常激烈，特别是汽车销售链条上彼此间你争我斗，冲突多多；营销手段上更多的是残酷的价格竞争等等。以博弈论的视角对汽车生产企业与4S店之间

2、的利益博弈进行了详细分析，从分析中得到破解有关困局的启发，阐述了合作博弈与关系营销在这两个利益群体之间的重要性。　　关键词：汽车；生产企业；4S店；博弈；合作博弈；关系营销　　前言　　中国汽车工业自1953年开始起步以来，经过五十多年的发展，现已成为汽车生产大国，被国际制造商组织列为世界十大汽车生产国之一。作为国民经济的支柱产业中国汽车行业一直保持较高的增长速度。在看到中国汽车销售市场高速发展的同时，也要正视其存在的问题，汽车销售链条上彼此间你争我斗，冲突多多；营销手段上更多的是残酷的价格竞争，经常是你刚降罢我登场等等。这些问题如何科学地分析

3、？如何找到解决办法？作者经探索认为运用博弈论是一条有效解决途径。　　汽车销售市场的供给、需求、价格形成的过程是非常典型的带有博弈特征的竞争性业务活动，在汽车销售市场，各个主体的根本利益是相互冲突的，决策行为是相互影响的，使得我们可以运用博弈论的相关知识，从博弈的角度对汽车销售市场的供需及价格进行描述和分析，建立基于博弈论的决策模型。因此，运用博弈论来分析汽车销售市场的问题是可能的，也是可行的。　　博弈论在经济领域的应用非常广泛，但在汽车领域应用较少，经过文献检索仅在以下几个方面有所研究：孙华宪在《4S店——商家与厂家的博弈》指出：4S店的汽车

4、销售模式已成为中国汽车销售渠道的主流模式，在这种新的销售模式下，市场、资本、经营、商品等资源在厂家与商家之间进行了完全不同于以前的再分配，这种资源再分配势必给厂商两家带来新的矛盾。通过分析得出：4S店的营销体系使商家和厂家成为紧密型的联合体，一荣俱荣，一损俱损。李先国、赵建峰在《制造商与分销商之间博弈关系的探讨》一文中从长虹与分销商的渠道冲突案例谈起，分析了渠道的核心——制造商与分销商之间博弈关系的实际意义，认为制造商与分销商应该加强了解、信任与合作，树立关系营销理念，建立关系营销渠道。张栋在《以博弈论观点看汽车市场价格管理》一文中指出：中国

5、加入WTO后，汽车行业的竞争日趋激烈，各大汽车厂商面对竞争在汽车市场销售方面采取的价格策略各不相同，经销商之间的价格竞争也愈演愈烈。特别从经济学中的博弈论观点阐述如何进行有效的汽车市场价格管理。　　综上所述，经检索国内外研究文献可看出，在理论界对汽车市场问题的研究已经有了较为成熟的理论，但是对于汽车销售市场背后的经济学实质却一直未有深入地探讨，特别是利用博弈论原理从汽车供应链的角度揭示汽车销售市场背后的经济学本质，这方面的理论研究还是空白，本文希望在这方面进行有益的探索，为更好的指导中国汽车销售产业提高到一个专业化的水平做出努力。　　汽车生产

6、企业与专卖店是供应链的始发站和终点站，分别承担着各自的义务，发挥着相应的作用。在汽车生产企业领导营销渠道的时代，汽车生产企业只要凭借强势品牌和一定的广告投入，渠道开发和管理就可水到渠成。但随着商品社会的日益发展，专卖店的势力与影响力与日俱增。那么，汽车生产企业与专卖店之间将会发生怎样的博弈呢？　　一、汽车生产企业与4S店之间的利益博弈模型　　假设营销渠道由一个汽车生产企业M和一个专卖店R构成。令t∈[0，∞]代表时间，汽车生产企业控制他的利润mM（t）和广告率aM（t），专卖店控制他的利润mx（t）和一些特殊的品牌广告率aR（t），商品零售价

7、格是利润的简单加总。即商品零售价格为：　　PR（t）=mM（t）+mR（t）（1）　　消费者需求的增长率q（t）依赖于商品零售价格PR（t）、专卖店的广告和品牌商誉的存量G（t），那么，消费者需求为：　　q（t）=aR（t）（a-βPR（t））γ（2）　　这里的α、β是正的系数，系数γ=1，则有：消费者需求的增长率与专卖店广告和品牌商誉正相关，与商品零售价格负相关。在低价格时广告的促销效果更佳。平方根反映的是：商誉对需求的影响是递减的。在渠道中经常假定零售价格是线形函数。汽车生产企业却要考虑他的品牌形象，并要求在商誉的存量中得到体现。根据Ne

8、rlove-Arrow的动态表达式，商誉为：　　G（t）=aM（t）-δG（t），G（0）=G0≥0（3）　　这里δ是正的常量，为折旧率。且假定只有汽车生产企业投资