营销能力提升讲义

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1、湖南联通乡镇办主任营销能力提升训练一、新时期的销售新的时期产品已经同质化了，我们卖什么？我们是在卖产品还是在卖服务？客户为什么会离网？竞争只会越来越激烈！服务的核心是什么？我们准备好了吗？我们的压力来自于哪里？竞争对手越来越强市场竞争的无序客户需求的提升公司内部的考核团队效率不高自我提升太慢现实的问题客户经理的价值：保存量，激增量！保存量的方法？保存量的方法？客户挽留处理客户投诉维护客户关系激增量的方法？激增量的方法？开拓新客户推广新产品促销捆绑销售策反二、销售人员的遭遇——为什么会“见光死”销售的四个阶段手中无剑，心中无剑手

2、中有剑，心中无剑手中有剑，心中有剑手中无剑，心中有剑销售的二种方法方法一:面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由.列举产品的优势.方法二:为客户找到一个他自己需要的理由,并且让客户坚信他的重要.三、销售过程中常见的问题?四、销售是什么？销售是——卖产品卖服务卖品牌提供解决方案挖掘并满足客户的需求是挖掘客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展新时期的销售模型——80/20法则挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售以客户关系为导向的营销人员建立关系挖掘需求销售客户关系的类型供应商伙伴

3、外人朋友具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。五、如何利用产品的优势进行策反？主动策反与被动策反策反的时比条件更重要进攻是最好的防守不要全面出击，抓住对方的重要客户对战略性的客户要紧订不放六、满足客户的需求—陈述利益使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。时常要想客户为什么购买我们的产品？客户的需求是什么？1、SKII的核心利益是什么？2、照相机的核心利益是什么？3、解放卡车的核心利益是什么？4、房子的核心利益是什么？5、我们联通产品的核心利益是什么？为什么销售无法突破？

4、只重新客户的开发忽视老客户的服务与需求的挖掘只重业绩不重视客户需求只愿意与“好”客户沟通，逃避与“坏”客户的接触如何挖掘老客户的需求？提高与客户接触的层次了解客户在做什么？在想什么？在忙什么？发现客户遇到的问题，客户的问题可能就是我们的机会站在客户的立场来看我们的产品为客户提供解决问题的产品和方案销售技巧ABCD法则A:Authority权威公司的权威性，产品的权威B:Better质优产品的特性C:Convenience方便技术服务，售后服务D:Difference新奇新产品，新技术的开发应用销售技巧总结法加、减、乘、除＋：把

5、所有的好处、利益‘加’起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜。－：把所有的拒绝、困难都一一‘减’去，让对方的疑惑减到最少。×：把所有的效果‘乘’起来，让对对方感到效果非常大。÷：把价格‘除’成‘单位成本’，让对方感觉到非常便宜。FABE法則產品特性(Features)本产品所独有的属性（特征，优点）讓對方看得見,感覺到好處(Advantages)產品特性能幫客戶做甚麼?说明特性所具有的作用或功能能滿足客戶需求利益(Benefits)说明产品的功效能给客户带来什么好处強調的是價值因為有了好處所帶給顧客的價值佐證(Evi

6、dence)數據比喻事實事件特性与益处判断题“手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘”“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净”“我们这款汽车采用了ABS技术”“这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老”请依据以上销售技巧写出产品的卖点？销售技巧FAB叙述词因为---（特性）---它可以---（功效）---对你而言---（利益）---。[不可漏掉利益]记住：产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性！特性产品的固有属性对任何人都是一样的益处产品的优点对客户的价值满足

7、顾客需求对不同人是不同的七、SPIN销售技术及其运用标准销售术的困境标准销售术应用范围大生意和高附加值的产品该如何销售？SPIN:销售水泵您家用水的时候是否出现过烦心事?多着呢…..出现过些什么事？水质变黄、中途断水、停水、水龙头坏了没人修---您刚才说中途出现过中途断水?是。洗澡的时候.有时候就断水了.断水后,您会怎么办?很尴尬,特别是刚洗一半的时候，只好在那里傻等一会,不行就用开水壶烧水那这种情况冬天出现过吗?偶尔也会那这样很容易感冒吧…是的.有一次因感冒休息了1天,还花了接近100元…这是热水器断水，您知道是啥原因吗?不

8、太清楚..好象这栋楼家家都发生…这是水压不够造成的,您是否希望永久改善呢?当然希望.这是一台增压水泵,只需花150元,也就是您治一次感冒的钱就可以解决这,装起来挺麻烦吗?免费安装.30分钟装好.三年保修,电话号码在水泵上,您随时拨…我看看….不错,好.帮我装上试试吧.SPIN