房地产案场(售楼中心)管理

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1、房地产案场管理讲师：李豪课程简介：房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理，它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理。课程时间：2天课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等课程收益：1学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；2掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；3掌握有效的房地产销售管理的工具、技能

2、和过程；4掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；5学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；6学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。课程大纲：1售楼中心作用与布局1.1售楼中心作用1.2售楼中心功能1.3售楼中心规划与布局1.4售楼中心外观包装1.5售楼中心销售动线设计案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局1售楼中心日常管理制度1.1客户接待规范与制度1.2员工日常工作表现与考核1.3售楼中心财物管理规范1.4其它规范与制度案例：浙江绿城售楼中心管理制度2销售流程与签约流程2.1基本销

3、售流程2.2客户来访的精细化流程2.2.1客户来访接待的12个精细化步骤2.3常规签约流程2.4销售技巧2.4.1接待技巧2.4.2沟通技巧2.4.3项目介绍技巧2.4.4现场参观技巧2.4.5签约技巧案例：龙湖地产营销标准化3房地产市场策略与研究3.1市场调查分析3.1.1城市研究3.1.2板块研究3.1.3竞争格局研究3.2产品研究3.2.1项目规划研究3.2.2产品策略与定位3.2.3产品定价策略3.2.4价格表制作1.1消费者分析1.1.1目标客户群定位1.1.2目标客户群需求分析1.2品牌营销策略1.2.1企业品

4、牌营销策略1.2.2项目品牌提升与价值提炼1.2.3项目核心价值打造1.3传播策略与管理1.3.1项目传播策略和原则1.3.2传播渠道选择与合作1.3.3传播计划与预算1.3.4传播效果评估案例：万科的客户先行营销绿城、浙江坤和服务先行营销2房地产销售管理与控制2.1房地产销售计划与策略2.1.1房地产销售策略与实施方案2.1.1.1利润优先策略2.1.1.2回款优先策略2.1.1.3品牌策略2.1.1.4价值策略2.1.1.5混合策略2.1.2房地产销售计划制定要素2.1.3项目不同阶段销售工作重点2.1.4销售计划实施

5、与管理2.2房地产销售控制2.2.1有效控制房源2.2.2价格控制2.2.3销售节奏和时间控制1.1项目形象策略与销售包装1.1.1项目形象策略1.1.1.1告知阶段策略1.1.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)1.1.1.3促成购买阶段(推式策略)1.1.1.4销售持续期策略1.1.1.5销售尾声阶段策略1.1.2销售工具与包装1.1.2.1售楼处的包装1.1.2.2工地的包装1.1.2.3示范区、样板房与电梯间的包装1.1.2.4会所包装及小区文化品味展示1.1.2.5其它销售工具和包装1.2销售现场管理1.2.1销售

6、现场安排及动线设计1.2.2销售每日必做工作1.2.2.1销售晨会和例会1.2.2.2来客情况分析与管理1.2.2.3销售现场问题及处理1.2.2.4销售日清管理工具案例：龙湖销售现场管理与包装2客户开拓和管理2.1客户定位与需求分析2.1.1客户来源定位与分析2.1.2客户结构分析2.1.3客户行为和心理需求分析2.2客户积累2.2.1销售目标制定与分解2.2.2测算各渠道客户来访量1.1.1测算有效客户量1.1.2测算成交率1.2客户渠道开拓1.2.1大客户（集团客户）渠道开拓1.2.2合作伙伴渠道开拓1.2.3代理渠

7、道开拓1.2.4老带新渠道开拓1.2.5网络渠道开拓1.2.6其它渠道开拓1.3客户管理1.3.1客户ABC分类法与客户筛选1.3.2客户动态分析与管理1.3.3客户维护与跟进管理案例：恒大地产的暴力营销2房地产营销团队建设和管理2.1营销团队结构与职能2.2营销人员选拔2.3营销团队日常管理2.3.1营销管理工作的误区2.3.2营销人员培训与训练2.3.3营销人员的激励与业绩考核2.3.4营销人员个性化管理与沟通2.3.5营销人员执行力管理3开盘管理3.1开盘计划与方案3.2开盘客户测算与销售预估3.3开盘准备与演练3.

8、4开盘布局与氛围烘托3.5开盘现场控制3.6开盘中问题的有效处理1客户服务1.1客户服务的理念和价值1.2销售前的客户服务1.3销售中的客户服务1.4销售后的客户服务1.5客户服务中应注意的细节1.6常用客户服务有效方法案例：龙湖、绿城服务标准化2客户纠纷现场处理2.1签约前客户质疑处理2.2客户退订处