古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理策略研究

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1、专业硕士学位论文古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理策略研究培养单位：工商管理学院学科专业：工商管理硕士（MBA）作者姓名：冯涛指导教师：高闯二〇一八年六月ResearchontheMarketingChannelManagementStrategyofGubeichunWineGroupinTexasADissertationSubmittedforProfessionalDegreeofMasterofMBACandidate：FengTaoSupervisor：Prof.GaoChuangCollegeofBusinessAdministrationCa

2、pitalUniversityofEconomicsandBusiness,Beijing,China独创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在指导教师指导下独立进行研究工作所取得的成果，论文中有关资料和数据是实事求是的。尽我所知，除文中已经加以标注和致谢外，本论文不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含本人或他人为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或学历证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对研究所做的任何贡献均已在论文中作出了明确的说明。若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。学位论文作者签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本人完全同意

3、首都经济贸易大学有权使用本学位论文（包括但不限于其印刷版和电子版），使用方式包括但不限于：保留学位论文，按规定向国家有关部门（机构）送交学位论文，以学术交流为目的赠送和交换学位论文，允许学位论文被查阅、借阅和复印，将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，采用影印、缩印或其他复制手段保存学位论文。保密学位论文在解密后的使用授权同上。学位论文作者签名：日期：年月日指导教师签名：日期：年月日摘要近年来，我国白酒市场面临的竞争日趋白热化，在此过程中，很多白酒企业意识到建立白酒销售渠道重要性，注重广大消费者的需求，在此基础上，逐渐分析消费者的消费习惯，进一步

4、完善企业营销渠道。本文所探讨的古贝春酒业集团，目前正处于发展的拓展市场渠道阶段，需要结合相关理论，对古贝春酒业集团德州区域渠道管理问题作一研究，力求产生出相应的理论验证和实践提升意义，进而明晰未来白酒市场渠道模式的扁平化、关系化、多元化的发展趋势。本文采取案例分析、社会调查、文献分析等方法，在客户价值理论、服务营销理论、整合营销理论等现代企业渠道管理理论指引下，对古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理现状进行归集发现，目前古贝春酒业集团德州区域市场开拓取得了一定的成绩，但也存在渠道掌控力弱、渠道推力不足、渠道整合不够、渠道效益不高等问题，究其原因，主要是现代企业

5、渠道管理理念薄弱，与企业发展战略联系不够紧密，市场营销策略中对渠道设计不够，渠道管理实施与可持续保障有待加强。基于问题导向，在渠道管理理论和企业具体实践指引下，古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理需要进一步加强营销渠道定位，强力提升地内市场竞争壁垒，核心市场加大渠道阻击，通过组合式堡垒终端建设来深度占有和掌控优质渠道资源和终端资源，拓展型板块市场，夯实渠道合作基础，重视与大型电商平台的合作，提升经销商体系结构。在优化渠道模式，要重点根据地市场模式和拓展型市场模式。在完善渠道管理，要重点完善渠道结构，选择优秀经销商，加强渠道终端组织考核，加强渠道冲突管理。在加强

6、渠道运作方面，要推进终端堡垒工程，实施超终端型“餐销”战役和其它渠道策略。为了保障古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理策略的实施，还需要进一步优化组织机构，更新营销理念，加强营销推广，完善市场服务，以此促进古贝春酒业集团德州区域市场的可持续发展。本文作为笔者的工作实践，是来源于实际经历的工作思考与提升。针对本文研究的实际效果，笔者和古贝春酒业集团德州区域的高层、中层、基层人员均进行了反馈和沟通，大家表示本文结果和古贝春酒业集团德州区域市场营销有着非常密切的关I联，对企业经营运作起着借鉴作用。因个人能力所限，在通过现代分析技术手段上存在着很大的不足。今后应当在国

7、际的时角下展开探讨，积极引入国际上比较先进的模式与理念，进一步提升研究深度，并重点针对古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理运作进行跟踪，展开深入的探讨。关键词：古贝春酒业集团；德州区域市场；渠道管理；市场营销IIAbstractInrecentyears,thecompetitionfacedbyChina'sliquormarkethasbecomeincreasinglyintense.Duringthisprocess,manyliquorcompaniesareawareoftheimportanceofestablishingliquorsalesc

8、hannelsandfocusontheneedso