平价药品超市终端营销策略

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1、平价药品超市终端营销策略一、平价药品超市的异军突起　　１、崛起　　平价药品超市（平价大药房）起源于２００１年１０月２７日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价药品超市开到全国各地。　　目前全国各地二级以上市场都有平价药品超市。最保守的统计全国的平价药品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大药房的资

2、金至少是60亿元人民币，其发展轨迹分为以下几个脉络。　　２、发展轨迹　　第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大药房。谢成名后众多医药同行前来取经，　　南昌梁永强取经后开出了南昌开心人大药房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大药房。从南昌开心人大药房跳出去自立门户开办的大药房。还有安徽百姓缘大药房、广东开心大药房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大药房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大药房　　　第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃和云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大药

3、房。选择在开平价大药房最容易成功的地方。于是，贵阳便有了福万家平价大药房和贵阳老百姓大药房(不是湖南老百姓大药房的分公司)，乌鲁木齐便有了康泰东方大药房，郑州便有了百姓苑大药房和健康人大药房等等。这些地方都是湖南人首先过去开办大药房。　　第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大药房取经，然后自己回去开办平价大药房。　　　同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价药房的规模，万民大药房总经理程建华从老百姓大药房学习经验，自开平价大药房两年来，目前门店数达到14家，2004年药品销售总额3亿多元。　　第四条脉络则归功于湖南老百姓大药房本身的全国征战。自

4、2001年10月至今，湖南老百姓大药房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。　　３、各家概况　　A、湖南老百姓系列：门店数５２家，直营４９家，加盟３家遍布１３个省市。２００４年销售额１８．２０亿元，列全国连锁药店第一。　　B、江西开心人系列：３９家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的药品零售市场，销售额超过１５亿元。　　C、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价药房，现有，“宝丰”的第69家平价“旗舰店。销售额过１５亿元。　　　D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大药房，仅南京就有２２家，天天好等。　　４、盈利模式，平价大药房的１０大盈利模

5、式　　·靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。　　·雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低。现金采购扣率都很低。　　·采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本。或者与大医药物流联合，降低采购成本。　　·配送成本低。数量少，不需要到处配送。　　·人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。　　　·经营场所租金相对连锁药店低。大面积租用（一般在１０００－２０００平方米）和与房产商联合来降低租金。　　·非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。　　·厂家返利大于连锁药店

6、。　　·低价吸引客源，高价产品牟利。　　·坐堂医生及其服务盈利。　　二、平价药品超市内部运营管理　　１、组织架构　　一般平价大药房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部（质量管理、售后服务）、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、信息管理部、配送中心、各门店等。不同的平价药品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。　　２、运营模式　　一家平价药品超市的日营业额约为６－２０万元，相当于３０家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低４５％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告

7、，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球了。日常工作的营销策划是其运营的主要手段。　　[b]三、平价药品超市给厂家带来的营销难题　　１、平价药品超市的超低价乱价行为　　平价药房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价乱价行为，好像有失公允。　　他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓价格参比明显，价格便宜老百姓会有明显的感觉。二是无名小厂家的普药，价格便宜的惊人，有些甚至零利润销售。其实低价只是引客手段，高价的保健品照样赚钱。　　这种低价格竞争行为，扰乱了这些产品在连锁药店和社会其它药店的普遍的零售价格体系和