一. 推销的概念：

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1、一.推销的概念：一.推销的概念：1.从字面意义上讲，推---推动，促进；销---目的，主张，建议；推销----采用一系列的外力去推动实现自我主张的行为。2.广义：提出建议（独特的建议）说服别人采纳自己的意见的行为过程。3.狭义：商品推销，也就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品、劳务转移的商务，经济活动。二.商品推销的特征1.商品推销具有明确的目的性，也就是实现商品让渡2.商品推销具有明确的针对性，主要是针对竞争对手而出现的商品竞争活动。3.是一系列行为过程，是一个行为体系。4.商务推销是

2、涉及买卖双方复杂的心理活动过程，但是买方是市场的主体。三.推销的作用1.从宏观上来讲，推销使产品能够获得更大的市场，同时，市场可以获得更多的产品2.从微观上说，使产品直接摆放在消费者面前，使推销员和顾客直接面对面的交流，推销更重要的工作不是卖产品，而是推销员与顾客建立牢固的感情关系，从这个层面来说，推销建立起了产品与客户的纽带关系四.商品推销的分类：1.从经营、销售方式来划分：①经销（分销）：通过不断的让渡行为和流通环节实现商品的销售行为过程各环节间都是商品让渡关系和所有权的转让关系。形式：独家经销，多家经销，广泛经销

3、。②代销：根据合同协议履行非让渡关系转让协作只获取佣金。采用情况：往往是价格昂贵技术尖端的产品，不知名的企业以及不知名的新产品品牌初次上市。③连锁/特许经营:风险共存利益共存经济实体间实行合同或契约形式的联合而形成的法律关系式垂直营销管理模式。④直销：自产自销2.从具体做法来划分：1）直接推销（人员推销）：指通过推销员直接一口头向顾客介绍商品和劳务以达到商品和劳务销售的过程。特征：①直接而灵活——直接面对顾客进行有目的的访问交际②针对性强——针对不同的商品和顾客再采用不同的方法③容易争取顾客信任——让顾客对你感兴趣，也

4、叫兴趣推销法④费用较高——所有方法中最高2）间接推销：通过电视，广告，报纸，信函，画报，杂志，展览，橱窗，陈列室等宣传媒体，以实现商品推销为目的的方式主要是以广告，因此又称为广告推销。特征：①不够直接灵活②核心的功能是显示功能③间接推销也可以从法律的角度上讲是更具体的广泛邀约④在争取目标顾客信任上不如人员推销有效⑤费用较低只有人员推销的1/3.3）服务推销：从表面由人员直接进行，靠人员服务实现目的争取顾客信任加大顾客对企业的依赖。4）非常规推销（营业推广sp）：特殊条件下企业采取的非常规手段在激励的竞争中争取竞争对手采

5、取的手段。分类：①激发兴趣类sp：示范类，对比类，体验类。②进攻型sp③诱导类sp：方式：通过访销，追踪销售，建立顾客资料。五.人的行为的基本特征：1.动机性和目的性2.持久性3.可塑性六.购买行为的特征与其他相比较：1.具有很强的个性差异2.很强的可塑性、甚至可能因为一句话而影响购买对象3.现代人的购买行为朝着三个方向发展：个性化、多样化、高档化七.郭琨沫教授的七步学说营销是一个长期的战略行为，绝不是一次简单的促销行为1.注意：人们内心对事物的选择性，分为有意注意和无意注意2.兴趣：人们对事物的特殊认识，倾向性3.联

6、想：从一个事物到另一个事物的飞跃性思维4.欲望：强烈的内心驱动力5.比较：多种事物的内心的对比活动6.信任：对事物的肯定态度7.决策：行为的产生八.四步学说：引起注意、激发兴趣、产生欲望、形成行为九.注意的特征：1.具有一定的范围，不是无限的2.具有可分配性，可同时注意几种客体，但是因为客体刺激情况不同，但不会出现平均分配3.注意的可转移性，由于人们的注意力受到外界因素的影响而将注意的焦点发生转移的结果十.商品推销的具体方法（一）唤起注意的推销方法（首要方法）1.注意：指人们心里对一定事务的选择性。分类：有意注意，无意

7、注意刺激因素：主要指强烈的感官刺激，变幻的刺激效果，新意刺激特征：具有一定的广度是有范围的不是无限的，具有可分配性可以同时注意几种客体但因课题刺激的不同而不会出现平均分配，注意的可转移性。2.唤起注意的主要方法：①企业的名声，声誉，知名度，美誉度：文化精神信誉服务；②广告；③场地，注意：突出顾客的地位让顾客感觉亲切又宾至如归的感觉，强调自身的经营风格以推销为目的，一切的布置都应以推销为目的，不能忽视到的艺术风格格调等标准要求，必须考虑产品的特点和性质；④包装装潢作用：防止商品破损，美化商品，便于携带，包转装潢的价值在于

8、增加商品的附加值；注意：不要金玉其外败絮其中，不要败絮其外金玉其里需表里如一，附加价值要与目标顾客层次相一致；⑤商标：商标的值知名度是企业形象的体现唤起主义的手段。注意：易简不易繁，宜抽象不宜具体，能够代表企业及产品性质，在企业的任何宣传中都应该突出商标，设计一定要形象统一；⑥招牌；⑦推销员的魅力和人际关系是唤起主义的关键方法唤起