PPT1.1推销的概念和特点.ppt

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1、【课题】推销的概念和特点【教学目标】掌握推销的概念和要素掌握推销的特点能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程【教学重点、难点】教学重点推销的概念和四大要素教学难点推销的特点我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。导入案例分析书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员过来与他们交谈。顾客：这套百科全书有些什么特点？导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。顾客：里面有些什么内容？导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找

2、。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。顾客：我看得出，不过我想知道的是••••••导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有用处。顾客：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给您开单了吗？（导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）顾客：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？导购员：本

3、周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。顾客：我恐怕不需要了。这位导购员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些商品介绍的技巧；自始至终都是以自己为主，忽略了顾客的感受。顾客在选购商品时，都会有其不变的大方向。顺着顾客的大方向去满足顾客的要求，能使导购员的展示、介绍更加打动顾客的心。如果不明白顾客的大方向，就要“不耻下问”，弄清楚顾客关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像上述案例中的导购员一样，以自己为中心。下面和大家分享一下介绍商品的一些小技巧：

4、向顾客介绍商品，关键点是使用该产品能给顾客带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？再介绍商品的特点、优势，接着将商品的特点与顾客关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题和售后服务问题。与顾客交谈中，最难判断的是他们的关注点和利益点。导购员们可以借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清顾客的关注点。1、望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。2、闻：听顾客的叙述，必须在顾客表白的时候，耐心地听，高质量的听，顾客不会有耐心讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会不自然的隐藏起自己真实的需求，这就需要细心的听

5、。3、问：顾客只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么及怎样做，这就需要导购员担当设计师的角色，为顾客提供全面、准确、合适的策划方案。导购员要清楚明了顾客的需求，这就需要通过提问、回答反复深入的了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。4、切：实际考察顾客的状况。适当的时候，导购员需要实地考察顾客的情况，比如：有些顾客就需要上门量尺寸，帮助设计摆放方案。第一章推销概述第一节推销的概念和特点一、推销的概念确定本课程要研究的推销范畴广义的推销一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的

6、行为。狭义的推销即商品交换过程中这一特定范畴的推销。要研究的推销范畴推销的概念推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。推销活动的几个要点：（一）推销是一个活动过程（二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（三）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（四）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢二、推销的要素推销的四大要素：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。推销信息推销品

7、推销人员推销对象（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁推销员应做到“六方面”推销（二）推销对象是接受推销的主体（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础研究推销对象的购买特征掌握推销对象的潜在需求（四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键推销人员生产企业推销对象传递推销品信息反馈需求信息反馈需求信息传递推销品信息三、推销的特点特定性系统性互利性说服性持續創新與改善双向性四、推销的产生和发展（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前）推销商品不一定是顾客所需要的推销成功的偶然性以集市、庙会为主的销售方式，造成只重视“此次”推销活动推销活动的短

8、期性推销的偶然性+短期性推销活动的欺诈性推销成功主要依赖个人因素推销的个人依赖性推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出现。（二）生产型推销（１９世纪中叶到２