如何提高顶级业务员的占比

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1、如何提高顶级业务员的占比?【缩者按：企业的高管和销售经理常常为销售团队业绩中的"80/20"现象叹息，即大约80%的销售额是由大约20%的销售人员完成的。当然，这一比率并不总是80/20,有时会是75/25、70/30、60/40，或者90/10。但是,它所反映出来的问题永远是相同的:占大多数的销售人员所创造的业绩只是同一销售团队中顶级销售人员所创造的业绩的一小部分。这一业绩分化背后的原因是什么?那些顶级销售人员有何禀赋取得如此优异的成果?是不是任何人在销售中都能有顶级的业绩表现,还是销售是一种讲天分的工作,不是人人都可以胜任的?】有一些销售技巧是人人都能学会的。比如

2、,你可以轻易教人学会如何问发散性的问题。发散性的问题是指以"谁"、"什么"、"何时"、"何地"、"为什么"、"如何"开头的问题。如果你提出的是发散性的问题,而不是用"是"或"否"就能回答的问题,潜在顾客通常会和你分享更多信息。这有助于你发现他的"痛点气并最终达成交易。你可以通过参与一个简单的角色扮演,来教会你的销售人员如何提出发散性的问题。在这个角色扮演中,你扮演潜在顾客,而销售人员扮演他自己。每次你被问到一个可用"是"或"否"回答的问题时,你都回答“否”。这一连串"否"的打击,会很快纠正销售人员提出这类问题的习惯。但是;其他的一些销售技巧就比较难学了。比如教会销售人

3、员如何提问,并且"顺藤摸瓜"。为了解释这二概念,让我们进行另一个角色扮演。在这个角色扮演中,你的销售人员将提出一些发散性的问题。而你将给出包含"痛点"的回答。如果他能识别出这些"痛点气并能顺藤摸瓜地追问你更多的信息,他最终便能够成功地向你"推销"。有些销售人员很容易就学会了如何"顺藤摸瓜"。还有一些人要费点劲，但最终还是学会了。然而有些人不管如何努力都是徒劳。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavin

4、gsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender如何才能识别出销售人1具员是否具备必要的天分,从而能在你公司的销售职位上取得成功?一些公司之所受到80/20业绩问题的困扰，一个原因就是他们在招募、培训和管理销售人员的过程中几乎完全依赖主观信息。履历是什么？不过是一个人对其能力和经验的主观描述。面试时会发生什么呢?应试者会刻意修饰对各个问题的答案,以求博得最好的印象。与此同时,考官们就在思

5、量候选人能否称职。在销售人员的招聘和培训中引入客观信息的途径之一,就是使用专门的销售能力评估测试。这些测试可以识别出一个人是否能很快学会并善于“推理”(reasoning)。推理——尤其是口头推理——是提问并根据答案"顺藤摸瓜"才能的一个关键组成部分。另外,最有用的销售能力评估测试还可识别出一个人在一系列与销售相关的重要品质上,具有哪些长处和短处。这些品质包括:◎销售动力:这个人是否喜欢演讲、说服、谈判,以及鼓动他人?◎情绪韧性:这个人在遭遇拒绝后多久能重振?他能否汲取教训并继续前进?他是否会萎靡不振?◎推理能力:这个人是否善于提问?他能否从对方提供的答案中分解出有用

6、的信息,帮助自己将交谈推向期望的最终结果?◎服务动力:这个人是否友善、随和?他对于建立人际关系和帮助他人有多大兴趣?◎自信心:这个人的自信程度如何?他说服他人采取行动的效率有多高?◎态度:他的处事态度是否积极?面对一只仅有半杯水的杯子,他会觉得它是半满还是半空?20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertif

7、icate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender◎沟通技巧:这个人能否准确地进行口头和书面沟通?他的沟通是否清晰、高效?◎竞争意识:这个人的竞争意识如何?他的竞争意识表现在哪些方面?◎精力:这个人的精力有多充沛?他总是在不停地忙碌,还是推一下才动一下?◎独立性:这个人是否乐意接受别人的指导?◎学习速度:这个人接受新信息的速度有多快?什么学习方式对他最有效?◎对行政事务的耐心:这个人是否愿意做一些行政性的事务?他对细节有多关注?销售人员在上述品质上的得分可以被用来预测他