谈如何挖掘中小零售客户的销售潜力

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1、浅谈如何挖掘中小零售客户的销售潜力（湖南省城步苗族自治县烟草专卖局（分公司）游二平）目前，烟草行业把“限制大户，发展中户，扶持小户”作为客户分类管理和进行卷烟销售管理的一项重要措施，目的是为了进一步规范市场管理，更好的掌握市场和控制市场，保持行业的平稳发展。因此，客观、科学地分析和探讨制约中小客户发展的面临的不利因素，采取切实行之有效的措施，最大限度地挖掘中小客户的销售潜力，是促进卷烟营销上水平最为重要的一环。下面笔者结合当前卷烟零售客户的发展现状，就如何挖掘中小零售客户的销售潜力谈几点看法和建议。一、卷烟零售户发展现状及分布特点当前卷烟零售户最大的特点，就是十分分

2、散，以城步县分公司为例，到目前为止共有持证零售户875户，其中城区313户，乡村562户，分布在农村市场的客户占客户总数的64.34%，其中两周一访客户数为286户，占农网客户总数的50.79%。以上这些数据表明，绝大部分的零售客户分布在乡村市场，甚至还有一定数量的客户锁定在交通极为不便的山区，这些分散的零售客户，客户大都集中在食杂店，客户级别以中小类级别为主。据统计，7类不同业态的卷烟零售客户在辖区卷烟市场的表现如下表所示：业态与类别分析市场类型经营规模食杂店便利店烟酒商店超市商场其他娱乐服务城市大42210030中22411170190小3000000小计313

3、26913270220乡村大8000000中448400000小102000000小计562558400000合计87582717270220数据来源：湖南省烟草商业系统（数据截止2011年6月15日）二、制约中小零售客户发展的几个方面theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2

4、.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic（一）零售客户素质和经营能力较低，是中小客户销售潜力难以挖掘的重点。据调查，在城步辖区880余户的卷烟零售客户，小学以下文化的约为200户，占23%左右，初中以上文化程度约680余户，占77%，还有为数不少的语言交流困难、残疾等弱势群体，所有这些，导致了零售客户的总体素质和经营能力的不平衡。零售客户受自身文化水平的限制，卷烟经营缺乏

5、现代经营理念和管理经验，导致了客户经营能力较差，对烟草行业的发展形势也不太在意，缺乏应有的危机意识和竞争意识，只渴望烟草公司按照当地卷烟消费者的品牌偏好供应货源，对于加强品牌培育、引导卷烟消费往往理解不够。（二）访送服务不能全面覆盖，是中小客户潜力难以挖掘的难点。农村主要干线、干道能延伸到的地区，烟草公司服务基本能到位。但农村扩网以后，偏远农村、自然村组零星分布的潜存客户增多。目前偏远地区交通网络一般还未成型，公路多在三级以下，烟草公司的配送车辆进出极为不便，配送难全面、高效服务到位，送货难、服务难、客户信息反馈难。而偏远地区客户由于交通不便，烟草企业为了降低运营成

6、本，客户实行的大都是两周一访或一月一访，在当前“按客户级别组织货源”的前提下，客户访销批次的多少直接影响了客户月度总销量，月度销量的大小同时又制约了客户级别的提升。（三）经营大户控制小户，是中小客户销量难以提升的关键。一是卷烟零售大户一般都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。二是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操作，往往

7、容易骗取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是大户控制部分中小户的货源，并在一定程度上扰乱卷烟市场的零售价格，给行业管理带来了难度，对中小客户卷烟销量的提升构成了一定的威胁。三、提升中小零售客户销售潜力的相关建议（一）细分市场，建立并完善客户经营能力评价体系。当前我们实施客户经营能力评价过程遵循的是“经营业态”+“经营规模”模式，而theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality..