西门子医疗彻查假订单

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1、吴力终于拿到了西门子医疗50多万的退款，作为西门子医疗设备的经销商，自此他和西门子的合作走到了终点。事实上，三年前他就已经想这么做了。而吴力还仅是要求西门子医疗退款的40多名经销商中的一位。2014年底，西门子经销商大规模地要求退款，仅影像设备的退款金额就高达20亿元。从2011年开始，西门子医疗器械希望在中国实现超越正常时速两倍的增长，但这一过激的“渴望”却最终导致德国总部材料压库、假订单连年无法消化。当神话破灭时，西门子总部决定没收经销商们10%到5%的保证金，经销商们委屈地喊出了西门子医疗为了实现高增长背后的压

2、迫。西门子医疗是全球医疗领域最大的设备供应商之一。而自从去年开始，西门子医疗的变化频频传出，先是作价30多亿欧元将医疗IT部门、临床微生物学业务以及助听器业务出售。随后又有消息称，医疗将被单独设立公司。就在今年2月6日，西门子宣布裁撤7800个工作岗位。随后一份名为“西门子2020”文件称，这家全球TOP3医疗影像公司宣布近11.4亿美金的成本削减计划。其中，裁撤7800员工计划的结束时间为2016年。据行业内有关消息称，西门子医疗部门市场规模达140亿欧元，已经于2014年10月份开始了与西门子总部的分拆，原计划2

3、015年下半年分拆完毕并对外宣布独立。而最新消息称，这一切计划赶在5月份完成。经销商大面积退款、出售部分业务、大裁员，以及西门子总部业务聚焦交通、能源后，医疗被剔除，紧接着设立独立公司，一系列的行为都在组合着一个正在变局的西门子医疗。20亿的虚胖实际上，西门子医疗经销商的退款潮始于一项新政。据接近西门子医疗的人士透露，2014年10月份，西门子德国总部新任CFO发现了大量未兑现的订单，这些订单中有的已经沉睡3年之多，因此在惶恐之余出台了一项销售新政，规定“新合同一定要有书面通知书、和医院的合同、现场的审核等才能发货，

4、以前的老订单则全部没收”。全部没收，就意味着经销商们已支付2亿元的订单保证金将全部石沉大海。“而这些未兑现订单的责任完全在西门子医疗。”吴力以及多位经销商感到委屈。在西门子医疗的销售规则中，与经销商的合同有效期是一年，一年后可以延长3个月，如果100万的订单还无法发货，10万下单时的保证金将被西门子医疗总部没收。如此概率算下来，20亿影像设备的合同中，经销商们被西门子医疗总部扣除的保证金为2亿元左右。吴力记得，2008年取得西门子医疗器械经销权，还代表着美好的发展前景。theprovisionsofelectricp

5、owerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraul

6、ic西门子的核心业务是医院使用的大型影像和检验设备。彼时，西门子医疗在中国综合排名盘踞在老大位置。由于德国制造在业内享有较高信誉，西门子医疗的影像、检验设备技术和质量稳定超前，均受到医院领域的青睐。也就是说，那时的经销商如果获得西门子医疗器械的经销权，就相当于手里已经攥着一张市场的胜券。以吴力所在的广东省为例，那时西门子医疗在广东共有三到四个经销商，利润维持在10％到15％之间。吴力坦言：“那时的日子过得比较滋润。”然而当时间来到2011年，西门子医疗却发生了重大的转折。这一年，西门子医疗的销售模式发生改变，吴力和多

7、数经销商开始频繁收到西门子医疗销售经理的压货要求。但让吴力没想到的是，这一压便无法收拾，货物越压越多，甚至一压就是四年。直到2014年上半年，光吴力交给西门子医疗的保证金就达到了50万元。“我2001年就开始在西门子医疗经销商的圈子里混，这种情况虽然也有，但很零星。”另一位西门子医疗器械经销商张焕称。那时西门子医疗器械的销售经理没完成任务时，也会找个别经销商帮忙下个假订单，但通常在一两个月内，当陆续有真实的新订单出现后，西门子医疗就会把此前的假订单抵消掉。像去年这样经销商大面积被要求压货的情况，此前还从未发生过。“销

8、售经理说业绩完不成，要我们帮他下单。如果我们不下单，这些销售经理就会因为完不成业绩而离开，他们走了，之前压货的保证金我们该找谁要？”从2012年开始，吴力和其他经销商就一直生活在这种恐惧中。他们期盼着有一天西门子医疗的销售模式能峰回路转，将这些假订单内部消化，保证经销商们能收回每单10%的保证金。而对于西门子医疗的销售经理们来说，却完全没有这样