银行大堂经理服务力提升技巧

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1、孙岚企业服务力提升导师赢在大堂——银行网点厅堂销售与服务技巧主讲：孙岚【课程背景】银行各网点厅堂服务与销售面临新的挑战，工作人员如何更好的履行岗位职责，如何更高效的把握机会主动向客户推销银行的产品？只有具备了良好的心态、沟通销售能力、专业操作技能和现场的投诉解决与突发应变处理能力的大堂经理及一线柜台服务人员，才能更好地完成工作，为客户提供优质的服务和销售产品。针对这些问题，『网点厅堂销售与服务技巧』课程应运而生。【培训对象】各银行网点大堂经理、一线柜员等【培训课时】12小时（2天）【培训目标】Ø帮助大堂

2、经理和一线业务员掌握所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。Ø梳理主动服务的步骤规范，学习现场服务技巧。Ø学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。【课程内容】第一章、网点现场营销策略分析Ø网点阵地战场与游击战场Ø网点闲时与忙时营销策略Ø产品相对应客户群分析第二章、优质客户识别技巧（一看、二问、三验证）学会看相Ø看的艺术²通过客户年龄进行识别；²通过客户的穿着打扮进行识别；²通过一些巧妙的提问来进一步验证是否属于目标客户。Ø问的技巧Ø验证的重要意义第三章、网点人员主动营销

3、意识及完美的MOTIVE六步营销法ØMotivationPrinciple——动机原理，冰山的启示²现实需求、潜在需求和休眠需求²关注需求动机²主动营销的概念²识别动机，才有更多的商机²动机原理的口诀maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostof

4、Yibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus孙岚企业服务力提升导师ØOrientatingSkill——定向技巧²定向的含义²先梳理心情，后处理事情²出语不凡开场白l良好的精神面貌是块很好的敲门砖l吸引人心的电话开场白：提问法、请教法、利益优先法、赞美法、感谢法、建议法、熟人法等²销售的“学问”——学会发问²同理心²赞美的威力²定向技巧的总结ØTracingRelations&InspiringRequireme

5、nt——追踪关联和启发需求²追踪关联²启发需求²建立完美匹配ØValueShow——价值展示²FABE法则lFeature产品特色lAdvantage产品优点lBenefit产品优点能给客户带来的好处lEvidence相关佐证信息lFABE法则范例分析及讨论lFABE法则模拟训练²太极推销法ØEnableTrading——使交易成为可能²发现购买信号²提出购买请求²如果不能提供客户想要的……Ø情景营销模拟训练²业务咨询²业务投诉²业务申请²业务取消²其它情况下的主动营销第四章、厅堂服务制胜Ø认知大堂服务

6、Ø银行服务的定义Ø卓越服务的范畴²服务的特点案例1：大堂经理把不同的业务推荐给不同的客户，提供差异化的服务案例2：理财经理在卖基金的同时也销售出去服务，服务具有同步性。²什么是优质服务案例1：与政府部门等打交道类似于冷淡型服务；案例2：房地产公司更类似于友好型服务；maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincit

7、ylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus孙岚企业服务力提升导师案例3：各大银行在去年更类似于生产型服务；案例4：深圳宜家家居的优质型服务。²认识客户案例：几年前银行的储户与现在的客户的差别²客户需求认知案例1：马斯洛的需求理论，案例2：中行的VIP客户。²服务的终极目标----客户忠诚Ø银行网点大堂服务的关键时刻²主动接待客户案例1：一位男柜员

8、在接待客户的表现，案例2：当我们成为客户走进一家网点的时候。²了解、分析与挖掘客户案例1：在公园的一对情侣案例2：是医生还是药房的促销员。²积极响应客户需求案例：去餐馆吃饭受到不同的待遇²引导与分流客户案例：深圳交通银行的大堂保安的姿态。²业务、产品的推荐（案例：FABE说业务的方法）²客户送别案例：一位银行员工想温馨提示客户Ø投诉抱怨处理技巧²投诉抱怨处理之道篇（分析客户投诉原因）l正确看待客户投诉案例1：一位被拒之门外的妈妈；案例2：一