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1、品牌故事分享：白酒业的渠道创新——打通上下游，借势开辟新渠道来源：2014-05-19杨孟涵东方仙和电商咨询4月9日，五粮液集团公司与黑龙江农垦北大荒商贸集团有限责任公司签署战略合作协议，就粮食供应、白酒销售等方面积极展开合作。五粮液方面称：目前双方只是达成了框架协议，具体细节还需要双方今后确定。这并非是五粮液在开拓新渠道方面的首例，在春季糖酒会期间，中铁二局联合五粮液合作开发“开路先锋”白酒产品正式发布。业界将其解读为白酒业的渠道创新。在诸多业界专家看来，一线白酒企业在限制三公消费的大环境之下，政务消费市场受到挤压，开辟新的销售渠道就成为企
2、业迫切需要做的事情，而在这种形势之下，借助于部分业外企业、供应商的消化能力与渠道优势，发展新的销售渠道，成为企业一个不错的选项。政务消费萎缩，寻求新的商务团购企业急迫发展供应商成为销售伙伴、发展异业联盟的背后，是传统的政务消费、团购渠道急剧萎缩的现实处境。locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpen
3、ter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame五粮液2013年年报显示，2013年公司营业总收入247.17亿元，同比下降9.13%；净利润为79.73亿元，同比下降19.75%。针对这种情况，业界人士指出，部分一线酒企业绩下滑、利润下滑，是受累于高端白酒销售不畅的市场环境。“高端政务消费受到了挤压。”著名白酒营销专家晋育锋表示，2012年以来随着反腐败的深入，高端政务宴饮受到影响。而这种限制三公消费的政策还将持续下去，这势必造成以往企业所依赖的市场大幅萎缩。受困于高端政务消费的萎
4、缩，一线酒企开始寻求新的出路。2013年，蓬勃兴起的名酒腰部化运动成为行业热炒的方向，事实上，这也成为名酒企业加码中高端，并以此维持业绩与利润的重要方向。但与此同时，业界人士指出，高端白酒品类仍有发展空间。“白酒是刚性需求产品，高端白酒同样如此。”晋育锋认为，即便在政务消费市场受到打压的情况下，商务市场仍对于高端白酒有所需求，而这就成为一线酒企寻求转型的另一个方向。企业与合作伙伴之间的往来应酬、内部消化，被认为是高端白酒在商务层面的重要支撑。孟跃（中国）营销咨询机构董事长孟跃也认为，从政务消费向商务消费转移是诸多酒企在发展高端产品的必然选择。
5、而一些具备较强消费能力、较强实力的大型企业就成为酒企在实施这种转型过程中的发展目标。locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame此次与五粮液达成合作的北大荒商贸集团，此前一直以五粮液供应商的角
6、色出现。其隶属北大荒农垦集团总公司，是黑龙江省的大型现代物流企业，主要从事农业生产资料、农业机械及农机具、有机绿色食品连锁经营等，拥有现代粮食物流体系及特色农副产品营销网络体系，2013年销售收入300亿元。而中铁二局同样为大型国有企事业单位，其分支机构遍布全国。借助于中铁二局的资源，五粮液可以增加销量和利润。同时中铁二局可以通过向上下游供应链提供新产品来缩减“喝酒成本”。白酒营销专家肖竹青曾表示，中铁二局与五粮液的合作也是通过缩短渠道长度，减少中间环节，实现从厂家到消费者的O2O销售模式，符合未来白酒行业的发展趋势。这种合作模式在业界专家看
7、来无可厚非。晋育锋表示，只要是有需求的企业，都有可能被酒企发展成为销售合作伙伴。而孟跃也表达了更为彻底的意见：“个人即渠道”。在当下的市场之中，凡是有消费潜力、有人际网络的个人或企业，都可以成为酒企的销售渠道之一。而与供应商的合作，更是打通了上下游的链条，为企业创造出了新的机遇。在行业专家看来，不止是五粮液等一线酒企可以用这种模式来发展，更多的二线酒类企业同样可以复制。“一线酒企会寻找具备全国性网络、全国性影响力的大型企业来发展，而二线酒企则可以寻找本地区内具备一定影响力与网络资源的合作伙伴。”locatedintheTomb,DongShe
8、nJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorw
