如何组织好一场终端推广活动

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1、l一场成功的终端推广活动是以实现“超级第一”为目标的。l所谓“超级第一”，即通过终端推广活动的重点突破实现卖场销售占比的绝对第一，销量远远超过卖场第二名。决定一场终端推广活动成败的关键因素有哪些？产品终端人平均销售理论l假设卖场有10个品牌，每个品牌有1个产品，1个展台和1名促销员，那么在其他条件不变的情况，每个品牌理论占有率应该10%；l假设其他条件不变，我们增加1个单品或1个展台或1名促销员那么我们的占有率理论上应该是18.2%；l假设其他条件不变，我们仅有的1个促销员具备以一挡十的销售水平，那么我们的占有率理论上应该是52.6%；l假设其他条件不变，我们的产品具备以一当十

2、的利益点，那么我们的占有率理论上也应该是52.6%；l假设其他条件不变，我们的展台更接近主人流通道，可以解除更多的消费者，那么我们的占有率理论上应该超过10%。l……三个强势实现“超级第一”的方法：终端三个强势 强势的产品组合 强势的终端 强势的人20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certif

3、icatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender决定一场终端推广活动成败的关键因素？ 产品 终端 人平均销售理论终端三个强势： 强势的产品组合 强势的终端 强势的人强势的产品组合（利益点的挖掘与设置）利益点终端五大元素： 陈列 演示 利益点 解说 全员参与强势的终端（利益点可视化表达）陈列、演示检验标准：终端“三个看得见”强势的人（利益点的执行）解说、全员与当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点已经势在必行了。怎样才能设计一个好的利益点呢？20currencydepos

4、it,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender一个好的利益点就是给顾客一个“非买不可的理由”。 顾客需求l排他性差异化：人无我有、人有我优非买不可的理由——通过情感（视觉和解说系统）进行诉求l信任感l顾客是有需求的l

5、随机性购买理论l潜意识消费理论看得见、摸得着、感知得到l超值感让价值曲线在价格上方运动l如何正确理解顾客的真实需求？l潜意识消费理论l随机购买理论您在购物时是否有过这样的经历？l家里牙膏没了去超市，进超市时您计划是购买自己熟悉的佳洁士牙膏。但进入牙膏专柜时，发现高露洁在做促销（买牙膏赠送电池两节）。结果出超市时您带走的是高露洁而非佳洁士。l您在超市收银台付帐时，看到绿箭口香糖促销（买一灌送一个精美的mini盒）。虽然家里还有口香糖，但在付帐的两分钟内，您还是伸手取下一罐。l您本来计划去超市买两双袜子，但小区门口有人摆摊10元买3双纯棉袜，结果您改变了行程……l商场特价促销人山人

6、海，女朋友买了一大堆衣服，结果大部分搁在家中没有穿过。l潜意识消费理论l潜意识70%l意识15%l情景15%美国著名的消费心理学家经研究发现人在做出一个决定的时候主要受三个方面的因素影响：潜意识、意识、情景（特别是购买符合随机性购买的产品表现的特别突出）。 例：1、购物后悔（潜意识）； 2、热卖气氛（情景）； 3、超市购物和购买服装等（潜意识和情景）； 4、介绍后不回头。l随机性购买理论——符合随机性购买理论的产品特性 购买什么品牌无所谓 在什么地点购买无所谓 在什么时间购买无所谓l随机性购买理论——随机性购买理论带来的市场推广策略在目标人群集中的地点进行有力的推广促销关键点一

7、： 展台位置的选择 20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender（人流最大化） 有效的拦截和造势