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1、【沙盘讲解要点和思路】讲解目的：ª了解客户的需求，引起客户的兴趣ª沙盘只是销售现场的销售道具，绝不能只为了讲解沙盘而讲解，要针对性的讲解和了解客户的需求讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟。2、具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来3、讲解的语气要有激情和感染力4、不要背书式介绍，多交流，多问客户5、有意识收集客户相关资料力争做到给客户讲故事
2、、让客户身临其境、项目明天的憧憬、实地与沙盘的对比、邀请客户到现场技巧一：巧妙试探、准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperf
3、ormintheadmissionprocedure,topreventthePartymember三房”，但如果径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天，客户似乎还没什么反应，为什么？其实问题关键就是对客户的判断发生错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线。技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的价格非常合理，产品设计很不错
4、，实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人很推荐”，没意愿的说说也无所谓，有意愿的则可以成为他们下来的台阶。技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候，不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象，因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？技巧在于：对于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及，这样能给客户诚实可信的印象。例如：龙山·玉圭园项目周边公交车及出租车偏少，在客户看来或许比较难接受，因它是关乎到以后的交通，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。技巧三：
5、“以一带十”原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperformintheadmissionprocedure,topreventtheP
6、artymember沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。技巧在于：如何的突出，即“以一带十”，对该亮点尽可能的、非常明显的重点阐述，其他简单带过即可。例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里有什么交通道路配套，生活会非常方便等。而是在此基础上，进一步深化，由发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求？技巧在于：有意识的对客户做
7、总结做分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在的规律（或分区域客户、或某年龄段客户、或某类职业客户等），就该共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律，走过场的讲解。例如：区域客户的共性：对于龙山·玉圭园项目来讲，有客户注重项目交通、区域发展前景；有客户注重项目户型、交通；有客户则注重项目大社区等等。那针对第一种客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的规划、片区的城市发展，并做深度阐述。技巧五：快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势就客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势、但要快速寻找到劣势的另外一种价值、进而转化为优势。技巧
8、在于：快速答复、快速改变客户的思维方向，不在劣势上纠缠太ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycar
