《销售管理》配套练习题模拟试题有答案

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1、《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。A、销售量配额B

2、、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发

3、展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业

4、细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade

5、,deshengmenWai,theReed第37页(共37页)A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动9、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解10、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额11、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额12、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法13、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用14、常用的

6、销售预算控制的方式有（）A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法三、名词解释1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。　3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。4、经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观

7、察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。6、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。7、销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。6、盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够