家电营业员销售技巧之电视销售技巧-导购营销三十六计

家电营业员销售技巧之电视销售技巧-导购营销三十六计

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1、导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员:“您好,欢迎光临XX品牌”顾客:“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29"彩电?”导购员:“您来的真巧,本周我们XX型号的彩电做特价销售活动,现价是2199元,采用东芝管,质量一流,是目前全市性价比最高的一款机器。”【分析】奥秘在于“东芝管”,“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法,“原装进口东芝管”的产地指的是在日本,“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管,二者的技术含量和成本差极大,该导购员就是充分

2、利用信息不对称的优势,对顾客进行模糊诱导,使顾客产生错觉,认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管,从而促成成交。当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识,认为自己的判断有不会有误的时候,往往容易松懈大意,平时听惯了,往往不再怀疑了,这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”,满足顾客潜在的需求,促成销售。第2计围魏救赵【案例】顾客:“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵?据说松下等离子屏要比三星屏好,你们的报价不诚实。”导购员:“看得出您对平板电视常识有一定的了解,您仔细看

3、它们的参数介绍了没有,松下的采用的是第二代等离屏技术,而我们用的是三星第五代的等离子屏,故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多,而松下同样的采用第五代等离子屏的机器,比我们还要贵8000多呢,同等价位比价格,同等价格比质量,花钱要卖物超所值的东西,您说是吗?”(接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异)顾客:“对,我没有留意到这些细节,你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。”【分析】顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比,在他们心目中,进口品牌是他们购物的标杆

4、,针对顾客的这一消费惯性,我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页,挖掘参数、功能的细微差别,旁敲侧击,,旁引博证,巧妙造势,最终构建性价比优势。第3计借刀杀人【案例】顾客甲:“这款机器看起来画面满清晰的,要不我们就买它吧?”顾客乙:“我们还是在看看吧,听说W品牌的数字电视不错,还采用720P技术呢,广告做得蛮厉害的,要不我们去看看?”导购员:“这位大哥,广告做的响,可不一定意味着质量过硬呀,您看这是C品牌的宣传单,您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’,这是K品牌的宣传单,您再看这一行‘

5、1080P全面淘汰720P’”(导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去,让顾客仔细阅读)导购员:“我想两位大哥在同等价位上,也不想卖技术落后的产品吧,我向您推荐的这款机器,不但支持1080P格式,还向下兼容1080i和720P格式呢,这是它的说明书,您看一下,做个比较。”【分析】竞争对手的失误就是我们的机会,当产品同质化严重的时候,有的品牌为了打击对手,进行恶意攻击,甚至会通过各种宣传物料体现出来,导购员对这些“恶意”素材进行收集整理,在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤

6、”策略,后发制人。第4计以逸待劳【案例】导购员甲:“小王,你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀,要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买?”导购员乙:“急啥,现在十点不到,还不是销售高峰期,这时候造势太急了,让他们耗耗体力,看他们这么喊下去,一个小时就能喊倒嗓了,让咱的临促们养精蓄锐,到了10:40销售高峰期到了,他们也该疲了,我们后发制人,看看到关键时刻谁的嗓门好,嘿,嘿……”【分析】家电行业的双休日促销活动,厂家盲目跟风造势,比临促阵容、比嗓门,结果经常造成商场的临促比顾客多,临促做秀终端。一般而言,

7、商场的销售高峰期是在上午10:30—12:00,下午15:00—17:30这两个时段上,好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律,避虚就实,而不是跟风做秀。善于终端造势的导购人员,在终端临促资源无法压到对方的时候,会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段,当竞争对手的人马疲惫的时候,选择最有利的时段,后发制人。第5计趁火打劫【案例】顾客:“听说XX品牌的质量不错”导购:“最近不知您听说了没有,XX品牌的老总被抓起来了,象他们这种私营企业老板被抓,经营出现危机,我听商场经理说XX品牌已经二个月没

8、有给导购员发工资了,您想过没有电视可是耐用品,XX品牌万一倒闭了,以后您找谁修电视?所以我还是建议您选用大国企生产的机器,不但质量有保证,售后也有保证。”导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道,强化该事件对XX品牌的负面影响,提高介绍的可信度和真实性。【分析】企业在经营过程中,难免会遇到各种困难和危机,导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据,在关键时刻“趁火打劫”,瓦解顾客对XX品牌的好感,形成有力于我方的竞争态势。第6计声东击西【案例】顾客:“很多媒

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