200806营销师三级知识题(专业技能)

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1、2008年6月营销师三级操作技能题一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？答：（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度

2、。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］2.请结合案例和所学的知识回答问题。B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收

3、货款。B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的

4、成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？（2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助手段？答：（1）本案例中的企业主要采取了企业自行追账方法。除了这种方法以外还有：20currencydeposit,weprescribeapassonareg

5、ularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender3A.委托追账。B．仲裁追账。C．诉讼追账。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追账的辅助手段。这种追帐方法的辅助手段主要有：A.采用对

6、销售商和购买商都有利的现金折扣。B．向债务人收取惩罚利息。C．对已发生拖欠的客户停止供货。D．取消信用额度。E．处理客户开出的空头支票。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3.请结合案例和所学的知识回答问题。虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料--红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以

7、及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了"底气"。据了解，在技术方面，红猫淘气"咕噜噜"的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是"借鸡生蛋"的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生