营销新人该学习些什么

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1、营销新人：你该学些什么？或许你正觉得自己不适合做销售工作而萌生退意；或许你在困难面前感到无能为力而苦苦挣扎；或许正为满腹经纶的你得不到重用而自我沉沦。请认真看完以下几个案例，或许你就会豁然开朗。案例（一）陈华是我今年从校园招聘会上招录的一名应届毕业生。之所以看中他，是觉得他社会经历丰富，能言善辩，做销售工作应该是个不错的人选。果然，诚如我所料，接下来的市场实战中，陈华就表现出了自己出色的语言表达能力和沟通能力，下市场不到一个月就谈下了几个二批商客户，在市场操作和实践的同时能及时发现存在的问题并提出了自己

2、的解决方案，如二批商返利结算方式、瓶盖兑换流程、经销商经营品项数据分析等都提出了不错的建议。在对其取得如此成绩表示肯定的同时，也为其的“劣行”感到烦恼。原来，陈华自持重点院校毕业及能力较强，常常不把公司的管理制度放在眼里，经常无故迟到和擅自离职，凡事又处处逞强，与老同事关系处理得极差。正当我为其的去留问题犹豫的时候，他却自己以工作不开心为由提出辞职，几次挽留之后他最终还是走了。案例点评：（1）角色未改变。从能力上来看，陈华做销售工作的成绩的确是很不错的。然而令人惋惜的是在新人职场上，他从未端正自己的态度

3、，在人际交往上他始终是以学生的角度考虑，由着自己的性子做事，最终因为与同事关系处理不好而处于被动地位，也是后来他辞职的重要原因，这是值得营销新人重视的。（2）谦虚才会进步。一个骄傲自大，争强好胜的人无论到哪一个公司都不会受人欢迎的。不要觉得那个老同事只会“那两下子”而不屑一顾。不妨放低心态，好好学习老同事的“那两下子”，有时候往往的是解决问题的关键。比如说在与客户谈判的时候，为什么老业务员总是用这“两下子”成功说服客户你却不行，其中的原因是什么，这是值得深思的。退一步说，虚心请教更能赢得别人的尊重，也为

4、你日后的进步和晋升提供了群众基础。（3）学习与思考。在这个案例中，营销新人一是要调整好自己的心态，更快的适应工作环境，早日进入状态；二是虚心求教，遇到不懂的问题要及时请教，以便能学到更多的知识。作为企业的管理者，对这些新人不妨耐心指导，对其不足之处及时指出，以便营销新人快速成长。案例（二）张岩进入我们公司已经有半年多之久，负责两个县的日常销售工作（主要是以客情维护为主），市场一直做得不愠不火，销售业绩平平。与陈华相比，张岩倒是显得很谦虚，人也很勤学好问，与同事客户关系都很不错，在大家的眼里，张岩当之无愧

5、的被大家成为“大好人”，唯一不足的是业务能力稍低，问题解决能力太差，如在与客户谈判过程中表现得没有信心，常常处于被动地位。与刚进入公司时积极进取，勇于承担的张岩“蜕化”成这样，说起来我也要负一定责任。张岩刚进入公司的时候显得比较浮躁，浮躁对于做业务来说是犯了“大忌”的。为了能好好磨练他，我安排他做一些比较简单枯燥的工作，如产品陈列、海报张贴、客户信息收集等。可两个月之后，他消极懈怠，做事也没了激情，慢慢蜕变成“老油条”。好在我发现他的情况后，找他谈了几次话并鼓励督促他，就市场操作、谈判技巧、目标分解、客

6、情维护、情绪管理等方面对其进行了详细的指导与培训。在我的督促下，张岩慢慢恢复了信心，做事也积极多了，市场销量的增长见证了他的努力。为此前几日我还把他提到备忘录里，准备跟公司申请其晋升他为销售主管呢。案例点评：（1）调整好自己的心态，适应工作环境的变化。初入职场的新人相信很多人是抱着销售工作自由、能挣大钱和挑战性等信念进入销售行业的。可进入状态后，或许更多伴随而来的是孤独、无助和挫折。这时，需要调整好自己的心态，遇到问题多与同事或上级沟通；在挫折面前多想想你的前辈，毕竟他也是这样走过来的。成功没有捷径，想

7、一步登天是不可能的。（2）督促自己，成功路上再接再砺。案例中的张岩，在我发现他的状态不对之后，及时找他谈心，了解情况之后对其的问题进行了周详的指导和培训。他现在已经恢复了信心，与客户谈判中往往能把握主动地位；对我所交代的工作也认真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到产品陈列中如何使产品陈列最大化，如何与店主谈判如何使产品陈列到最有利的位置；如何提高海报张贴的可见率和使用率等等。（3）学习与思考。在这个案例中，营销新人要不断根据工作环境的变化来进行自身调节，把握好心态，力求

8、工作效率最大化。一是要端正态度，认真做好上级领导交给自己的工作任务，并及时完成；二是尽自己最大的努力，严格要求自己做好本职工作；三是要多与上级沟通，寻求帮助及指导。企业管理者要多与员工沟通，在员工情绪管理上多下些功夫，提高员工积极性。案例（三）在我们公司的销售团队中，有一个人不得不提。他叫梁平，是一个既普通又特别的人。说他普通，是因为在众多的销售人员中业务能力一般，销售业绩平平，实在是很不起眼；说他特别，是因为他已经年过三十，却还干着业务代