转 如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客

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1、转如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客转如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客转如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客转如何认识陌生的客户以及哪些是我们的准顾客现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。推销大师原一平的格言是"推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想要的准顾客"。原一平是这句话的忠实执行者。就是在路过墓地和购买东西，他也能找到自己的准顾客。有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡走回家

2、去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，*着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。"请问有人在吗?""来啦，来啦！有何贵*?""有一座某某的坟墓，你知

3、道吗?""当然知道，他生前可是一位名人呀！""你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?""你稍等一下，我帮你查。""谢谢你，麻烦你了。""有了，有了，就在这里。"原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员："这个多少钱?"说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很

4、有礼貌地回答："这个要7万日元。""好，我要了，你给我包起来。"想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的"有钱先生"。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。"追上去。"原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼

5、看他走进了电梯，原一平问管理员："你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是…""你是什么人?""是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。""哦，原来如此，他是某某公司的总经理。""谢谢你！"原一平又得到了一名准顾客。找"准顾客"的MAN法则：直销员利用各种方法，会发现许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有

6、决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增加费用和耗费精力。要节省时间、提高效率，就要在寻找顾客过程中，对基本顾客(具备购买某种推销品基本条件的消费者、经营者、用户)进行分析评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的顾客，即准顾客。通常情况下，准顾客只占基本顾客数的20%左右，而且，80%的成交额来自这20%的准顾客，这就是所谓20/80规律。直销员集中时间和精力，和这20%的顾客打交道，是最重要的事情。根据这一规律，在寻找顾客过程中，对基本顾客认真地进行分析和选择，确定

7、其中一部分作为准顾客，把注意力集中到这些成交希望最大的顾客身上，花时间研究向他们推销的策略，就能大大提高成交概率相订货量。那么，我们怎么才能确定，哪些是我们的准顾客呢?我们可以根据MAN法则去寻找：1.Money，钱。也就是说，你的准顾客必须要有能够购买你的商品的基本支付能力。如果你发现，一名顾客非常需要你的商品，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，但是，最后才发现，顾客根本就没有能力去购买，那么，一切工夫不也是白费吗?房产推销员不会向工薪阶层推销豪华别墅，保健品推销员也不会向一日三餐都没有保证的

8、人推销保健品。这都是支付能力的问题。对顾客支付能力的考察内容可以包括地区经济水平、居民收入情况、企业财务状况等。了解城乡居民的收入情况，往往比较困难，因为多数人不愿意让外人知道自己的积蓄，银行又要为储户保密，直销员除侧面了解外，可以根据地区经济水平和居民职业进行分析判断。对企业财务状况了解要容易一些，可根据企业规模、生产条件、经营状况等进行评估，也可以通过其上级单位或有关知情人得到一些真实情况。支付能力还包括信用状况。对基本顾客信用状况的了解，可以通过银行，也可以进行市场调查，或通过相关咨询机构