外贸企业论文市场定位论文：外贸企业转内销的市场定位分析与选择

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1、外贸企业论文市场定位论文：外贸企业转内销的市场定位分析与选择【摘要】外贸企业转内销是市场竞争过程中的必然选择，而转内销成功的关键在于精准的市场定位。外贸企业应分析在国内竞争中面临的机会，挖掘自身的优势，扬长避短，将企业清晰地塑造成起点较高的“专家”形象，通过差异化的产品、人员和渠道，在目标市场中留下深刻印象。【关键词】外贸企业内销市场定位专家一、外贸企业转内销成功的关键在于精准的市场定位外贸企业转内销的本质是由交易营销转变为关系营销。大多数外贸出口是订单式的交易营销，根据进口商的需求来组织生产即可，重视产品的销售；而内销更注重的是识别和开发最终顾

2、客的需求，强调企业与顾客、分销商等建立并保持长期关系。现代中国社会，消费者需求多元化、个性化成为市场主流，外贸企业要想在国内找到自己的顾客并获得成功，就必须以一种更好的方式将某些具有共同需求特点的群体作为目标市场，然后对自己的产品和形象进行设计，使目标市场能够识别出公司独特的产品和形象，这就是市场定位。精准的市场定位是外贸企业转内销成功的关键，是企业营销的着力点。一个成功的市场定位，不仅能在目标顾客心中占有一个独特的位置，还有利于企业制定有针对性的差异化战略和营销计划，减少市场开发和管理的盲目性，从而降低营销成本获得更高的销售收益。相反，如果一个

3、公司定位不清晰、不明确，市场就会感到迷惑，消费者也就找不到购买该公司产品的理由。许多外贸企业转内销时不做市场区分、不进行产品适应性改良就大规模铺货、大张旗鼓促销、低价抛售，最终偃旗息鼓的原因就是没有对顾客进行需求差异性研究、没有对公司产品和形象进行准确的市场定位。二、外贸企业转内销面临的机会与优势分析尽管外贸企业转内销时会面临国内外品牌激励竞争的威胁，还会遇到没有营销渠道、没有产品知名度等困惑，但是相比而言，外贸企业也面临着巨大的机会，也拥有较强的优势。1、金融危机后，国内消费者消费热情持续增长，需求空间依然广阔金融危机后，我国2008、2009

4、、2010年社会消费品零售总额分别为108488亿元、132367亿元、156998亿元，比上年分别增长21.6%、22.3%、18.3%。商务部将采取措施力促十二五期间社会消费品零售总额比十一五翻一番。消费者信心指数是一个领先指标，往往预示着将来一段时间的经济发展趋势，在金融危机期间一直处在比较高的位置，并且经历了一个短暂的调整之后开始上升，而这个指数在美国2009年10月只有47.7，如图1所示。2010年3月以来，该指数在国内达到了100以上。这两组统计数据显示了我国消费者的消费热情没有被金融危机冷却，国内不断增长的市场客观上为外销企业转内

5、销提供了广阔的发展空间。2、国内居民正处于消费结构升级较快、消费需求层次提高的时期国内城镇居民的消费紧紧追随西方发达国家的步伐，正由温饱向发展、享受转变，由物质需求向服务需求转变，由吃、穿向住、行方面发展，住房、医疗、旅游、教育以及享受型的汽车、家电、家居建材、电子产品等消费热点频现。不仅如此，消费者对当前产品的品质也提出了越来越高的要求。近年来相继发生的“毒奶粉、瘦肉精、地沟油、彩色馒头”事件引起全国的高度关注，这说明消费者对国内监管标准和国内产品品质标准提出了更高的要求。越来越多的妈妈到香港、日本等发达地区购买婴儿奶粉，客观上迫使国内企业产品

6、品质要向发达地区看齐，也为那些长期按照欧美发达国家制造标准来生产的外贸企业转内销提供了机会。3、外贸产品在国内消费者心中形象比较好由于国内消费者比较信赖出口质量检验，同时也比较向往欧美等发达地区的高品质生活，从而对能向发达地区提供产品出口的企业拥有了比较好的印象，一些国内消费者觉得出口商品质量会比国内销售的好，出口商品在他们心目中成了高质量的代名词，有些消费者认为外贸产品具有设计新颖、功能独特、异域情调等特点，能够满足自己生活丰富多样的需求。2009年商务部在南京主办的首个全国外贸商品巡回展上，全国各地的采购商及大批南京市民慕名而来，不少设计新颖

7、、功能独特的外贸出口产品，像装有摄像头的自动打扫机器人、自动感应式垃圾桶等新奇的产品，都很受采购商青睐。这充分说明消费者对能够提供满足差异化需求特点的外贸产品充满了期待。这种期待是外贸产品的核心优势在进军内地市场中的外在表现，这说明了外销企业在某些子领域已经拥有了传统内销企业无法比拟的优质的群众基础。4、外贸企业在产品管理上的优势我国历年出口到日美欧等发达国家和地区的产品占总出口的比重都在50%左右，在向发达国家供货过程中，外贸企业培养出了优良的产品品质管理的能力、巨大的生产能力和科学的生产成本控制能力。许多企业拥有良好的生产设备和精湛的加工工艺

8、，并且在产品质量和环保方面拥有iso9000系列和iso14000国际认证；一些出口企业还具备了相当的技术研发能力和产品设计能力，能够针