厂商结盟 突围会员制营销

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1、厂商结盟突围会员制营销厂商结盟：突围会员制营销--"三赢一利"会员制营销模式的药店机会医药经济报2010年8月13日文郁金(英姿摄)前几年，连锁药店大多把主要精力放在跑马圈地抢占市场上，如何做好会员的营销工作，培育出更多忠诚会员的精细化营销还不被大多数药店重视。而现在，这种情况正在发生改变--在会员制已成为药店常态制度的今天，许多理念先进的连锁药店已经在考虑：如何把会员营销的效果持续下来?如何把会员的注意力吸引到对药店品牌的关注上来，为自己培育忠诚的顾客?在由原来"争会员"的单一营销向"争服务"、"争品牌"的精细化营销

2、的转变过程中，上游厂家的加盟无疑让连锁药店的会员制经营达到事半功倍的效果。1现状：药店积极寻找"结盟方"在药店经营者看来，推广会员制度的目的在于，可以形成一张无形的网，将对健康有不同需求的顾客汇集在一起，通过形式多样的会员活动，使会员成为药店定期消费的忠诚客户。这种目的性很强的会员制，曾在零售药店推广的初期取得很好的效果，会员制也因此被认为是各路商家开发和维护忠诚客户的秘密武器。进入"后平价时代"的零售连锁药店，其经营者的目光从最初的"圈地"转入到了"圈人"中。在"圈人"的过程中，会员卡也从之前的"打折卡"、"积分卡"

3、等简单用途升级到了其他范围。总结起来，目前药店的会员制升级主要有以下几种方式：会员健康俱乐部的模式。药店会员卡功能的升级，必须将会员服务细分，为每一位会员建立健康档案，并根据不同的人群定位设置不同的俱乐部活动，做到精准定位。如举办"慢性病友权益日"，不单对慢性病用药进行打折促销，还配合各项免费体检活动和关于慢性病养护方面的知识讲座。同业联盟的模式。在一些区域市场里，为了更大范围地"招揽"会员，有一些大药房联手推出"一卡通药店"会员卡，但凡持有此类会员卡的会员，可以在联名的各大药店享有会员权益。异业联盟的模式。以药店为中

4、心，并结合药店所在地辐射的地域商圈，实行异业联盟合作。如可以联盟公交公司、美容院、超市、餐厅、健身房、社区活动中心等场所，建立会员共有平台，共同拟定一个最佳的会员方案。这样的联盟，不仅让会员从中获取更多权益，也帮助商家把单项获益变为双项或多项获益。如此看来，会员管理的升级需要药店经营者积极寻找"结盟方"：与高科技的信息技术结盟，与对顾客关注的厂家结盟，甚至可以与其他消费机构结盟。而与药店经营联系最紧密的上游厂家，是药店最佳的"结盟方"。2瓶颈：精细化服务有待提升客观来说，连锁药店在实行会员制营销的初期，针对会员的打折活

5、动和回馈奖励的确获得了一定的经济效益。但随着会员制发展的加快，药店之间的竞争也激烈起来，会员制管理出现了漏洞。有药店反映说，由于药店资金、人力投入方面的不足，导致会员制出现"虎头蛇尾"的情况。对此，业界也有很多探讨，有专家总结出现以下两方面原因：1.很多药店往往没有真正落实会员管理的责任执行体系，或者有了相关部门却没有企业整体配套流程和机制。2.平价模式在药店圈兴起以及竞争激烈后，原来的会员折扣再无任何吸引力，而利润空间被压缩后药店又无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。对此，北京金象大药房董事长徐军指出

6、，在竞争对手也实施会员制的情况下，关键还是要看药店能否提供更多的增值服务，进行精细化的会员营销。那么，对于连锁药店来说，什么是精细化的会员制营销呢?一般人都会认为："营销嘛，肯定就是卖东西，所以，顾名思义，会员制营销就是通过会员制的形式来间接地卖东西。"乍一听好像没错，其实不然，会员制营销的实际意义就是创造会员价值，或者换一句话说，就是实现"会员价值的最大化"。总的来说，会员制的名称是什么并不重要，重要的是它能达到提高客户忠诚度的目的。每一种新的营销模式的诞生，都会造就一批成功者。已经有10多年"店会营销"经验的江西绿

7、色制药有限公司对于参与药店的会员制营销非常有信心。其公司董事长孙刘根告诉记者，目前，其创造的"三赢一利"会员营销新模式正在全国一些城市实施。他透露说，"三赢一利"会员营销实施计划是--从2010年8月至12月底，首先选择全国知名连锁药店进行"会员制营销"模式试点，主要内容包括：1.发展心脑血管疾病患者为治疗主体的"康复会员"为重点；2.发展亚健康人群为保健主体的"保康会员"、"养生会员"为有效补充；3.在实施"会员制营销"模式初期，发展绿色铜卡会员为主；4.在实施"会员制营销"模式三个月后，以发展绿色银卡会员为主；5.

8、在实施"会员制营销"模式六个月后，以发展绿色金卡会员为主。3目标：厂商结盟"新的方式与意义"在对连锁药店会员进行考察时笔者发现，不少药店的会员制已经被赋予了"新的方式与意义"，有的连锁药店在着手对企业内所有会员进行重新定位与思考，而有的连锁则在努力使会员营销从最初的价格吸引升级到强化药店专业服务功能、增强核心优势等功能上来。在这种