区域市场开拓实战技能（沈茂盛主讲）

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1、µ课程意义　　现在是微利经营时代，市场瞬息万变，竞争日益激烈，这给企业的营销提出了新的挑战，区域市场客户的开发与渠道管理变成非常严酷的课题。　　总经理很痛苦：区域市场到底怎么回事，投入产出比失调；销售总监很痛苦：产品叫好不叫座，目标顾客不感兴趣……每天有多少推销员疲惫地奔忙在市场上，又有多少广告正在试图拉动市场呢?市场总监很痛苦：渠道真难管理，经销商对新产品不买帐，每月有多少产品滞留在渠道上，又有多少产品根本进不到终端，见不到目标顾客呢？销售回款十分缓慢！！　　如何让你的产品与众不同？如何使迅速打入你想要的市场？如何让经销商看好新产品经销权？如何以低成

2、本打动消费者的心……在供过于求的市场环境中，在异常激烈的竞争条件下，企业必须从区域市场规划入手，做好市场定位与市场细分，制定出正确的目标与策略，做好顾客关系管理等。沈先生将与您一同探讨区域市场开拓与管理的实战技法，让你的公司与产品快速成长为市场黑马µ课程目标²区域市场开拓的观念与心法——思路、规则、技巧²区域市场的成功定位——企、器、弃、砌、气²区域市场的问题诊断——望、闻、问、切²区域市场维护与经销商管理——合、核、和²区域市场终端管理实务——戏、系、细²区域市场如何更上一层楼——心、新、欣讲师简介µ沈茂盛　　北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师

3、。营销专家，世界银行国际金融公司中国项目开发中心特邀专家，2004年中国（成都）就业与创业论坛特邀专家，2005年中国（成都）领袖论坛特邀专家。曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事，台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人等职。　　沈老师在个人事业取得极大成功之后，致力于教育培训事业。在10多年的讲学过程中，他将中国传统管理哲学思想与现代管理方法紧密结合，为两岸众多知名企业提

4、供了数千场次的培训，倍受肯定。他曾经培训过的有客户：华为技术、中兴电信、四川省移动、旺旺集团、台湾IBM、步步高电子、TCL、美的空调、厦门灿坤集团、维他奶、江苏铁通、康师傅等2000余家两岸知名企业。µ课程提纲²区域市场成功的三大法则--思路规则技巧²成功区域市场的定位--企器弃砌气²区域市场的问题诊断--望闻问切²区域市场维护与经销商管理--合核和²区域市场终端管理实务--戏系细²区域市场如何更上一层楼--心新欣第一讲区域市场成功的三大法则—思路规则技巧同其他一些国家相比，我国地域跨度的不同、市场规模的不同、市场特征的不同、消费特性的不同、商品行销

5、程度的不同导致区域市场品种繁多，学问很大，下面从几个方面来认识。观念决定决策，决策产生行动，行动产生结果，结果又回到观念，总之是思路决定出路。企业是由管理制度维系的，管理制度的有效性和实施率与全体人员都有关联，管理制度的有效性和实施率不到位的问题也与全体人员的观念问题紧密相关，企业的衰退往往不是从利润下降开始的，而是从企业中、高层管理人员以及全体员工的观念弱化、滞后以及不一致、不适应社会和市场的变化开始的。因此，全体员工尤其是中、高层管理人员首先要变革性统一和树立相适应的管理观念。一、当今市场五大冲击（一）1.改变——建立正确的区域市场理念，避免经营的

6、误区Æ以不变应万变也就是不知不觉，保持不变，最终被市场淘汰。Æ以变应变也就是后知后觉，改变一点，亡羊补牢，给自己创造一点机会。Æ以变治变，变在人前这叫做先知先觉，也就是动足己先，防患未然，对市场有这样眼光的人，往往他就是市场的领导者，以及市场机会的创造者。2.机会——聪明的把握机会，努力的寻找机会，愚笨的错过机会现在市场充满了危机，有危险也有机会，所以聪明的人把握机会，努力的人寻找机会，愚笨的人错失机会，也就是不断看到危险。第一等人创造机会，第二等人把握机会，第三等人等待机会，第四等人坐失机会。3.竞争——了解竞争的关键，建立核心竞争力了解客户真正的想

7、法，掌握客户真正的需求，跟客户的水平同步，因为有竞争者导向存在。除非你的产品只有你有，别人不吃你的，活不过一个月，不用你的，活不过半年。因为竞争者随时准备替代，我们要了解竞争的关键，从而增强企业竞争力。二、区域市场做不好的症结1.容易自满稍有收获，欣喜若狂；稍受挫折，一蹶不振，情绪大起大落，极不平衡。有的人事业上有了一点成就，昂然四顾，见周围人皆不如己，于是骄心生矣。而骄心一生，则很容易自满自足，固步自封，甚至以“霸主”自居。2.推卸责任在现实工作中，经常可以碰到这样的情况，一旦问题出现了，即使是十分简单的问题，因为涉及到责任，你就找不到责任人，大家围

8、在一起讨论半天，结果你发现大家都有充足的理由说明自己不应该对此负责。假如所有的部门都尽心尽力把