中国电信大客户价值评估体系研析

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1、中国电信大客户价值评估体系研析2电信大客户的甄别及其市场需求分析2．1宏观市场环境分析(PEsT分析)本节运用了PEST(pol“ical，economic，social，technological)分析方法，从政治、经济、社会和技术的角度对中国电信大客户宏观市场环境进行分析。2．1．1宏观市场环境的政治因素分析产业和监管政策的完善将为电信运营企业带来机会和挑战，具体表现为：(1)信息通信产业政策将继续向“提高技术创新能力、创造公平公正有效有序的市场环境”发展，继续推动电信行业的转型，将有利于国内电信运营企业向

2、具有国际竞争力的跨国通信企业发展。(2)继《电信服务规范》、《电子认证服务管理办法》、《调整部分电信业务资费管理方式》等系列政策、规范颁布实施后，《电信法》即将出台，将进一步促进国内电信行业市场经营环境的进一步规范、改善和良性发展。(3)3G牌照发放在即，行业主管部门的监管政策、监管方式和监管重点，各电信运营企业的经营范围和经营策略，电信市场竞争格局等都将发生较大的变化，将给电信运营企业带来更多的机会和挑战。2．1．2宏观市场环境的经济因素分析国家宏观经济的稳定发展将创造更旺盛的信息通信服务需求，具体表现为：(

3、1)作为“十一五”开局之年，国民经济将继续保持8～9％的稳定增长，固定资产投资宏观调控更为有效，工业企业利润、对外贸易总额、社会零售总额等各项指标保持良好发展势头，将为电信市场大客户通信需求增长创造条件。(2)区域协调发展将是中央和各级政府重点工作之一，珠三角、长三角和环渤海地区的辐射带动作用将继续加强，将为大客户电信市场发展带来更多机会。(3)产业结构优化升级将带动能源产业和传统制造业的技术升级，通信电子制造、新材料、生物制药等先进制造业和金融、保险、物流、连锁、教育、文化、卫生等服务业快速发展，将促进各行业

4、细分市场产生更旺盛的信息通信需求。2．13宏观市场环境的社会因素分析社会基础设施和社会文化环境的发展将给电信运营企业带来机遇，具体表现为：(1)建设节约型、环境友好型和谐社会将促进社会公共基础设施的快速发展，各级政府部门将加快整合社会公共信息资源，完善公共信息基础设施，建立公共信息资源库和信息应用系统，将极大促进社会公共领域信息化建设。(2)继续建立健全社会保障、公共卫生、医疗服务和应急体系将是促进社会全面、健康发展的重要保证，信息通信技术应用的范围将更加广泛，信息化建设和应用的水平也将不断提高，对信息通信服务

5、也将提出新的要求。(3)社会文化的丰富和意识多元化的发展对更加多样化的传播规律和传播模式提出了需求，“博客、超女”等现象的出现为互联网、短信、话音等传统电信业务经营创造了新商业模式，也将为电信业务创新和营销创新开辟新的空间。2．1．4宏观市场环境的技术因素分析通信技术的发展对电信运营企业仍将是双刃剑，具体表现为：(1)3G、NGN等新技术在国内电信市场的应用将迸一步成熟并形成规模，业务提供成本将继续降低，网络和业务开发的灵活性和可拓展性不断增强，既为电信运营企业的发展创造了新空间，也将带来现实或潜在的冲击。(2

6、)以FPC(固定终端融合)为代表的业务、终端及网络融合将是固网运营商业务发展的重要方向，而移动运营商也将在FMC(固定移动终端融合)的潮流中进入IP数据、VoIP和集团客户固话等业务领域，将引发新的竞争形式。(3)06年以VolP(宽带网络电话)为代表的技术应用将更加普及，对电信行业和电信运营企业现有盈利模式、管理模式以及政府监管等将产生冲击和挑战，对包括大客户市场在内的传统业务存量保有的压力也逐渐增强。2．2电信行业大客户市场竞争特点分析在日益激烈的电信行业的竞争中，作为各运营商高度关注的抢夺目标，大客户更是

7、首当其冲的受到竞争的强烈冲击。主要表现包括：传统电信业务低值化趋势将难以逆转，新技术的规模应用进一步挤压传统业务发展空间，全业务竞争将是对固网运营企业的严峻考验，竞争对手将继续为全面切入行业应用进行准备，大客户市场营销将不断面对新的竞争领域和新的竞争因素，等方面。(1)传统电信业务低值化趋势将难以逆转在产品同质化严重、其他运营商非理性和不规范竞争以及客户议价能力迅速增强等多方面因素的影响下，大客户的国内、国际及港澳台长话和互联网、带宽型等传统业务低值化将继续呈现业务问蔓延和不可逆转的趋势。(2)新技术的规模应用

8、进一步挤压传统业务发展空间IP—VPN、NGN等技术的应用日趋成熟，VOIP、即时通信等技术迅速商用，大客户语音业务的内网化等多种因素将进一步驱动竞争格局的变化和竞争升级，削弱中国电信既有网络和业务的比较优势，挤压传统业务发展空间。大客户中有很多是跨匡I企业或是对企业信息化程度高度重视的企业，这些特性就决定了他们对新技术的接受能力远远高于一般的企业客户和公众客户，因此受新技术的冲击也比