当前市场格局下证券公司经纪业务(营业部)营销策略

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1、当前市场格局下证券公司经纪业务（营业部）营销策略前言：未来并非遥远，它已经来临。然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。当今社会是一个瞬息万变的社会，企业不断面临着全球化、科技进步和政府管制的放松所带来的挑战和机遇。营销作为企业活动中重要内容，在社会物质日益丰富，产品供应远大于需求的时代，营销活动已成为公司的核心内容。营销人员整合公司的所有资源，包括生产部门、财务部门、后勤部门以及公司的高层领导等，都在为企业的衣食父母----客户而服务。公司的一切活动均以创造和抓住客户为中心，没有客户的存在，公司的一切财产均没有任何价值。没有卓有成效的营销，企业将失去在社会上应有的位

2、置或者存在的价值。一、国内证券经纪业务现状及问题在浮动佣金制度下的经纪业务竞争比以往任何时候的竞争都更为残酷。据宏源证券统计,2008年1月份前20家券商占据的经纪业务市场份额,由2007年全年的58.83%提高到了64.48%。同时,国泰君安的统计表明:进入2008年1月后,经纪业务市场份额排名前三名的中信证券、华泰证券、国泰君安的市场份额也较2007年有明显提升,分别达8.16%、6.23%以及6.02%,同时中信继续拉大同2、3名之间的差距。足见证券市场上强者恒强的格局愈演愈烈。根据管理学的三强法则:知道证券行业的竞争远未结束。同时我们也应该看到当前证券营业部的经营环境也

3、正在发生着重大变化,正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化并向证券经纪业务靠拢等带来的新挑战。在这种新形势下,有必要对券商营业部的商业模式转型进行分析研究,研究如何提高证券营业部的核心竞争力。二、国外先进证券营业部的运营模式（2006年）国外较为成功的证券营业部经营管理模式当属美林证券的FC(金融投资顾问)制度和以E–Trade、嘉信理财为代表的以网上证券交易为主的证券营业部虚拟化模式，他们正是成功地、选择性地采用了差异化、成本领先优势和专一化经营竞争战略，从而赢得了竞争优势。1、美林模式美林证券的FC制度始于1988年，该模式主要是依靠和凭借公司专业

4、化的经纪人队伍与庞大的市场研究力量，为客户提供各种理财服务。定位非常明确，针对富人来开展全方位的资产投资组合咨询等服务。1999年6月1日美林证券正式推出跨世纪的竞争战略——综合性选择策略。该种模式的优势在于提供高端化、专业化、人性化、全方位的投资理财服务，以收取固定年服务费的方式提供个人投资顾问服务，容易抓住资金量大的重点的客户和机构、基金投资者。缺点在于公司的研究开发水平要求过高，对外服务的经纪人要有优秀的综合素质，成本下降的空间小。美国的美林营业部（office）的模式与国内有着很大的差异，业务策略、营销管理、人员培训、技术支持、财务清算等业务都集中在私人客户集团，营业部

5、仅承担营销职能，实现了金融行业的标准化连锁经营。2、E-Trade（爱德华琼斯）模式该模式主要是针对费用价格弹性比较大、收入水平相对较低的个人投资者。该消费交易完全在网上进行，公司没有有形的营业网点存在，故可以尽可能低的佣金吸引价格在意而对服务要求不高的投资者。营业成本低，因而价格是公司的核心竞争优势。E-Trade与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，客户按所提供的信息自行交易，每笔约10美元。近几年来，全球E-Trade始终保持每季度50％左右的业务增长速度，E-Trade现有300万客户，客户主要来自美国。通过低的佣金和费用该种模式吸引广大散户，节约经营场

6、地成本，交易量有“集腋成裘”的特点。3、嘉信模式该模式同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，嘉信通过技术的不断创新来降低交易成本，进而降低服务价格，但并不会牺牲服务质量。正式凭借良好的服务、低廉的价格，嘉信吸引了大批客户，公司获得了极大的成功。1996年以后，它通过网上交易击败了传统券商霸主――美林证券公司，经纪业务总量超过了美林证券。嘉信相对来说没有美林强大的咨询研发部门，但是针对需要一定服务但支付不起高额费用的中产阶级，通过提供一定的咨询服务，平均每笔交易收取29.5美元。美国嘉信公司，拥有700万网上客户，客户资产高达7250亿美元。上世纪90年代末，嘉信公司年净

7、收入连续保持60%以上的增长，嘉信公司网上交易量占全美的30%，占自身总交易量的60%。嘉信公司的成功，不仅因为有极强的创新意识，更与公司注重“以客户需求为中心，为客户提供个性化的服务”有关，譬如，嘉信网站的主页中有头条内容即为让客户选择“一对一的咨询”三、国内先进证券营业部的运营模式（2006年）证券营业部的核心职能已由经纪业务的经营场所，转变为客户资源开发、服务、管理和营销中心。当前国内较为成功和富有成效的业务模式有湘财证券模式的OIT管理模式，大鹏模式的“投资咨询便利店”，西南模式的“