律师之道23：如何开拓业务和管理客户

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1、律师之道23：如何开拓业务和管理客户律师事务所客户的开拓和管理，一般被认为是合伙人的事。在律师事务所里，合伙人之间以及律师和合伙人之间对这个事情比较敏感，很少有人就此进行沟通和交流。在有些律师事务所，如何开拓和管理客户甚至被视为少数合伙人的高度商业秘密，各合伙人及律师只能自己摸索和感悟。然而，在君合，管理层意识到我们的律师应该且必须有客户开拓和管理的基本意识，因此为律师安排了一系列的培训，包括客户的开拓与管理、项目管理以及风险管理等。    律师特别是中高级律师要开始培养客户开拓和管理的意识，这种意识和做业务也有很大的关系。     一、

2、律师事务所客户的概述    客户的分类标准很多，可以按照地区分类，如国内客户、国外客户；还可以按照行业及专业分类，如劳动、环保等，再如制造业、IT、基础设施等。此外，按主体的不同，可以分为机构客户和个人客户；按与律所的关系，还有现有客户和潜在客户的分类。现有客户是已经聘用律所提供法律服务的；潜在客户是需要开拓的新客户，或虽然过去是客户，但由于种种原因丢了，需要重新开拓的。客户的分类很多，但对于律所来讲，宗旨是把握现有客户，着眼开拓潜在客户。说到底，我们的目标客户就是那些希望持续购买我们的服务，并按我们服务的价值支付服务费的客户。这里所说的

3、服务当然是专业的法律服务，那些愿意支付费用但是想利用律师做不合规、不合法的事情的，即使付再多的费用，我们也不能接受这样的客户，拿我们赖以生存的信用和声誉做代价。因此，目标客户中，愿意尊重律师并接受律师的专业服务，又愿意按质付费的，才是好的客户。    二、培育与开拓客户的前提    (一)对律师职业的认识    在西方律师行业较发达的国家，长期以来律师的培养执行着严格的“工匠”式的培训制度，律师被更高级别的律师“传帮带”。例如在英国，法学院毕业通过律师考试后，要在律师事务所做两年见习律师(TraineeSolicitor)，才能够成为事务

4、律师(Solicitor)；如果准备做诉讼律师(Barrister)，要再做两年见习诉讼律师(ArticleClerk)。无论是TraineeSolicitor还是ArticleClerk，在见习期间都有严格的带教制度。转为正式的事务律师或诉讼律师后，要做六至七年后才有可能成为合伙人(Partner)，从法学院毕业到成为Solicitor或Barrister，到Partner是一个漫长的过程。    回顾本人从事律师工作的二十多年，深感律师职业应该遵循工匠式的培训制度，要成为专业律师中的“合伙人”，需要知识、经验、自信心、阅历的大量积累和

5、沉淀。现在看来，我们国内律师职业存在诸多问题的一个重要原因就是在国内做“合伙人”太容易，很难想象一个初出茅庐的法学院毕业生在通过司考、实习一年后就能指导和带领一个专业团队，能控制业务、客户及项目管理的各种风险，能有效捍卫法律专业服务的专业主义(professionalism)。从这个意义上说，我们的年轻律师应该苦练基本功，而不应焦急、浮躁、好高骛远，否则受损的是整个律师队伍与行业。    (二)培育与开拓客户的前提    个人认为，如做其他事情一样，首先，要正确认识自己。有些律师发现了一个潜在的好客户，但是却不一定能拿到这个客户。这是因为

6、，这个客户本来就不是你个人或你这个律所能够拿到的。拿下一个客户需要你有相应的专业知识和社会阅历功底，需要你本人、你的团队及你这个律所的实力与平台的支撑。    在君合这个平台上开拓客户有先天的优势，因为我们是真正“一体化”运作的律所，有二十年共享的经验，已经建立了良好的信誉，有一大批现有的优质客户。从这个意义上说，在君合这个平台上创业和发展是幸运的。    我们在开拓客户的过程中，时常见到一些律师，介绍本人及自己的律所时，极力吹嘘高抬自己，把自己说成是天下最万能的律师，甚至贬低同事和同行。这种能力一般，靠吹嘘过日子的作风或许能迷惑几个“天

7、真”的客户，但终究将为行业所淘汰。因此，开拓市场之前，对自己知识、阅历、学识、专业、特长必须有正确的判断，然后再选择适当的目标客户。这也就是我们常说的“有什么样的律师，就有什么样的客户”。年轻律师不可急于求成，应该力求“稳扎稳打”，一步一个脚印地攀登。你应当相信，随着你学识和阅历的增长，只要你努力，一定有适合你的客户在等着你。    与此同时，我们要学会做人。只有学会做人，才能做好事情，所谓“先做人，后做事”。做人首先要有无私的精神和为他人、为集体、为社会奉献的意识和公益意识。我见过有的律师将桶装水中最后一杯倒在自己的杯子里而视空桶于不顾

8、，不将咫尺之外的桶装水换上；有的律师离开办公室总是记不住关灯、关空调；有些律师为人小气、喜欢占小便宜；有些律师为人刻薄，“事不关己，高高挂起”；有些律师与人交往时高傲自满；还有些人急功近利，过