谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家

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1、XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。目录目录2一、终端销售的意义41.1、终端销量是有效的促销手段。41.2、终端销售是强有力的竞争手段。4二、终端业务运作方式42.1、随车铺货：42.2、电话拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升53.1、终

2、端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理?105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明:115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你

3、摆货架?136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好的生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧158.1、基本业务技巧158.2、专业的操作水准158.3、终端业代线路拜访技巧168.4、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：客户档

4、案表20表二：客户名册21表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果记录27一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。1.2、终端销售是强有力的竞争手段。面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示

5、，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。●易管理订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问

6、题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。2.2、电话拜访电话拜访是指事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。2.3

7、、终端销售日常售点拜访维护：一、定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。二、业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货或自行送货终端销售的优点：●卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货●速度比车销形式快●工作细致，业务代表单兵作战，客户