建立九格愿景构筑模型——崔建中

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1、九格愿景构筑模型——AVSM的会话模式R1C1I1R2C2I2R3C3I3痛苦诊断原因探究冲击设想能力开放型控制型确认型获得愿景开放型问题形式：“你觉得你为何遭遇这个问题呢？”最能让购买者感到自在购买者能够展现自己的专业知识，抒发自己的感受不容易控制控制型问题控制型问题的形式：“这是不是因为……？如果是，有多少？或频率多高？”有助于诊断、指引，并发展购买者的愿景必须随时警惕、留意对方的反应，并根据对方的语言及非语言回馈来调整做法确认型问题确认型问题诸如“根据我的理解，你的意思是……我的了解是否正确？”总结销售人员对于购买者回应的理解。这让购买者知道你

2、了解他的状况。还能帮助纠正对话中可能发生的误解让销售人员显得专业九方格的提问顺序应该是什么样？踊跃发言三大调查领域-诊断原因123痛苦诊断原因开放型控制型确认型获得愿景在模式的第一格，销售人员的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。“请告诉我，是什么原因让你无法……”在第二格中，销售人员必须诊断问题原因，并且尽可能的评估痛苦程度。“这个（痛苦），是不是因为……还是因为……”“（这份痛苦）让你付出多少代价”在第三格，销售人员的工作是确认购买者之前的答案，以便和对方站在同一立场。“那么，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？”三大调查领域-探究冲击45

3、6痛苦探究冲击开放型控制型确认型获得愿景此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”测定权利位置现在，你必须探究这份痛苦对其他员工所造成的冲击。“如果你正面临痛苦，是不是代表你的……（某某人）无法……？如果答案是肯定的，那么，……（某某人）是不是也正经历……？”这是你发掘痛苦在对方公司里扩散状况与方式的机会。在第六格中，销售人员需确认购买者所有答案，以确保自己和对方站在同一立场。“根据我的理解，我们所讨论的（重述痛苦）不仅影响到你，也对……造成冲击。那么，这不光是你的问题，

4、应该也算是全公司的问题吧！我说的对不对呢？”三大调查领域-设想能力789痛苦设想能力开放型控制型确认型获得愿景在第七格中，你的工作是利用开放型问题，来了解购买者对于解决痛苦所需的能力有何愿景。“您要如何才能解决这个问题？”我们想要知道：对方是否已经拥有愿景，了解他是否愿意将诊断的问题视为己有。一旦知道对方想法，就可以支持、扩展或者改变了过度：“”我能不能提几个想法？“第八格中，利用控制型问题来制定符合你产品与服务能力的愿景。“当你必须……，你可以……，这样如何？有没有帮助呢？”最后，再确认购买者的愿景，以确信你和对方站在同一立场。“那么，据我的理解，

5、如果……发生时，若您有能力来……，您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不对？”给予客户拥有愿景的所有权！商业敏感度完整的产品性能知识提问问题的能力设想能力必须具备的能力三大调查领域-设想能力7九格愿景构筑模型-多人拜访痛苦诊断原因探究冲击设想能力开放型控制型确认型获得愿景R2R1R3I1I2I3C1C2C3方案专家/伙伴/经理Either方案专家/伙伴/经理SellerSellerSellerSellerSellerSeller九格愿景构筑模型的使用九格愿景构筑模型的使用需要事前对企业业务有比较全面的了解，换句话说，要能找到有足够影响的背景问题

6、每个角色都会有痛苦，也会有愿景；不同角色会有不同的痛苦和愿景，他们面对痛苦和愿景的态度、方式也不同不同层次的人通常有着不同层次的痛苦，影响大的痛苦往往存在于公司的高层在企业中，能蔓延的痛苦一般都是涉及多部门的，常常产生于流程职责的不清，这需要我们对这些业务有必要的了解站在项目推进的角度，经手人和权力人士最重要；站在客户的角度，项目中的每个人都重要，都有会愿景，对项目都会有不同程度的影响。用痛苦选单记录控制型问题在提问开放型问题方面，很少有人会有问题，对购买者来说，这类问题笼统又不具威胁性。对于确认型问题，也很少有人会有困难，任何人只要聆听并稍作笔记，

7、都可以将购买者说过的话重复一遍。困难的部分在于询问控制型问题。销售人员必须拥有行业相关的知识与商业灵敏度。痛苦选单记录了具体的控制型问题，供销售人员在诊断购买者痛苦与指定购买愿景时使用。在拜访之前，先整理出：拜访对象的痛苦；造成这些痛苦的原因；对他的公司所造成的冲击领域；贵公司协助解决问题所能提供的能力。痛苦选单与痛苦链的区别？痛苦选单范例A.销售人员花太多时间来处理既有客户再度订购业务（处理订单，而无暇销售）？B.销售人员花太多时间来回答目前客户常见问题？C.潜在客户不知道贵公司的促销活动？D.销售人员没有请现有客户推荐机会或销售线索？这是不是因为

8、……？今天？原因这种痛苦是否导致……?冲击A.何时：下订单何人：你的客户什么：能够完全通过网络检视库存水准、